تصور کنید در یک شرکت نرم افزاری کار می‌کنید که اپ‌های موبایلی «سفارش و تحویل غذا» را برای رستوران ها توسعه می‌دهد. این صنعت مملو از رقیب است و متمایز کردن کسب‌و‌کارتان بسیار دشوار! هر کدام از شرکت‌های توسعه دهنده اپلیکیشن دارای ویژگی‌ها و مزایای متفاوتی هستند و مردم نسبت به درک مفهوم واقعی کیفیت دچار سردرگمی می‌شوند. همچنین خریداران نسبت به «پلتفرم‌های بزرگ بعدی فناوری که می‌تواند رشد بیشتری برای کسب‌و‌کار آنها به همراه داشته باشد» مردد هستند. بنابراین بسیاری از شرکت‌های نوپای توسعه دهنده اپلیکیشن خودشان را از دیگر رقبا مخفی می‌کنند و فرصتی برای ارایه راه‌حل و محصول‌شان به بازار برای خود فراهم نمی‌کنند.
چگونه می‌توانید بر مشتریان احتمالی تأثیر بگذارید درحالی‌که آنها فکر می‌کنند به شما نیازی ندارند؟
برگردیم به سال ۱۹۸۹:
در سال 1989، مشتریان احتمالی از سه طریق در مورد محصولات اطلاعات کسب می کردند:
- مشتریان بالقوه «نامه‌های مستقیم» را می‌خوانند
- مشتریان بالقوه به «نمایشگاه‌های تجاری» می‌رفتند
- مشتریان بالقوه با «نماینده فروش» صحبت می‌کردند
در آن زمان بین مشتریان و فروشندگان رابطه قوی وجود داشت زیرا آنها به یکدیگر احتیاج داشتند.
اما وقتی فناوری به فرآیند فروش راه پیدا کرد، مشتریان احتمالی شروع کردند به یادگیری آنلاین. هرچقدر فروشندگان برای بهتر شدن فروش تلاش می کردند، توانایی مشتریان بالقوه هم در تصمیم‌گیری آگاهانه بهتر و نیاز به ارتباط بین نماینده فروش و خریدار کمتر می‌شد.
اما گریزی به سال ۲۰۱۸:
در سال 2018، مشتریان بالقوه اطلاعات، گزینه ها و دیدگاه های بسیار زیاد و متنوعی از طرف سهامداران رقیب در اختیار داشتند که هنگام خرید می‌توانستند آنها را مد نظر قرار دهند. امروزه وظیفه اصلی فروشنده این است که تصمیمات خرید را با کمک به سهامداران مختلف در درک مشکلات کسب و کارشان و توافق در مورد روش صحیح برای حل آنها، آسان تر کند.
سه مرحله ساده برای تأثیرگذاری بر مشتریان احتمالی و متقاعد کردن آنها برای اینکه وقت‌شان را در اختیار شما قرار بدهند:
۱.جمع آوری داده ها ... اما نه هر داده ای!
داده های مهم را جمع آوری کنید: داده های مشتری! اگر به مثال اپ سفارش غذا در موبایل برگردیم، شما می‌توانید مدت زمان انتظار مشتریان در صف، مدت زمان انتظار برای غذا یا نوشیدنی، تعداد مشتری در شلوغ‌ترین ساعت‌ّهای رستوران و غیره را اندازه گیری کنید. جمع آوری این داده ها به ناچار شما را در جایگاه مشتری قرار می دهد و به شما کمک می‌کند زمینه را برای پاسخ به نیاز آنها متناسب کنید.
۲.سهامداران خود را تقسیم بندی کنید:
۴/۵ ، متوسط تعداد سهامدارانی است که در یک تصمیم خرید شرکت می‌کنند. هر کدام نیازهای متفاوتی خواهند داشت. اهداف و اولویت‌های مربوط به هر یک از سهامداران را که برای بستن یک معامله باید در سازمان به آن دسترسی داشته باشید، ترسیم کنید.
۳.زمین بازی خود را بسازید ... اما نه هر زمینی!
بزرگترین چالشی که سهامداران با آن روبرو هستند توافق در مورد مسئله موجود و اقدام مناسب برای حل آن است. نقش شما به عنوان فروشنده این است که مشخص کنید سهامداران در کدام جنبه از راه حل خود توافق و اجماع نظر دارند. این کار را با ارزیابی اهداف و اولویت هایی که ترسیم کرده اید انجام دهید، سپس حول چیزهایی که همه در مورد آن توافق دارند، زمین بازی‌تان را ایجاد کنید و آن را با مساله‌ای که در حال حل آن هستید، هماهنگ کنید.
اگر در شرکت نرم افزاری در بازار اپ‌های موبایلی سفارش غذا کار می‌کنید، مشتریان بالقوه شما باید از بین چندین تامین کننده یکی را انتخاب کنند. با ایجاد سهولت در فرایند خرید و مطابقت آن با اولویت های خود، آنها را مجاب کنید که وقت شان را به شما بدهند.
توصیه آخر: از کمک‌های تخصصی استفاده کنید:
بخاطر داشته باشید، اگر پیام درستی را به افراد مناسب در بازارهای مناسب ارسال نکنید، تمام تلاش‌های شما برای جستجوی مشتریان احتمالی هیچ و پوچ خواهد شد.
مترجم: نازنین توکلی
برگرفته از سایت www.bdc.ca
بیشتر بخوانید:
7 راهکار برای تجربه فروش موفق
قیف فروش یا قیف بازاریابی چیست؟
چگونه فروش تلفنی اثربخشی داشته باشیم؟
چگونه به جای محصول، «راه‌حل» بفروشید؟
ويژگی هایی كه می توانند نتايج فروش را بهبود بخشند