بيشتر از آنچه فکرش را بکنيد جوان است. از بس عادت کرده‌ايم که فردي با گرد پيري بر سر و رويش روبه‌رويمان بنشيند و از داستان کارآفريني‌اش بگويد و نقبي به دهه‌هاي 40 و 50 بزند، ديدن جواني متولد 1361 با عنوان کارآفرين نمونه کشور اعجاب‌انگيز است. جواني از همان نسلي که به نسل سوخته مشهور است، اما انگار سيدمحمدحسن سيدشجاع مثال نقض بزرگ تئوري نسل سوخته است. جواني که بنيان‌گذار برند اريکا و توليد کننده مانتو است و نامش در کنار نام بزرگان عرصه توليد کشور قرار گرفته و عناوين زيادي به‌دست آورده است. صبح داغي از تابستان پذيرايمان مي‌شود تا از آغاز کارش بگويد و از روند کارآفريني‌اش و البته از مشکلات بازار کار که اين روزها امانش را بريده‌اند.
از کودکي در بازار بودم
سيد شجاع در خانواده‌اي پرجمعيت در جنوب تهران متولد شده و پدرش توليد‌کننده پوشاک بچه‌گانه بوده است. محمدحسن 15 ساله، در سال 76 وارد بازار کار مي‌شود؛ کار فروشندگي پوشاک در خيابان 15خرداد در مغازه يکي از دوستان پدرش که پوشاک زنانه مي‌فروخته است. نخستين حقوقش 25هزار تومان بوده که همه را به مادرش داده است. محمدحسن مي‌گويد: «چون پدرم در توليدي پوشاک کودکان مشغول به کار بود، من از شش، هفت سالگي با پدرم به محيط‌هاي توليدي مي‌رفتم و کار پوشاک برايم ملموس و آشنا بود. بچه اول خانواده بودم و مسئوليت‌هايي در آن دوره زماني بر عهده بچه‌هاي اول بود. بنابراين وقتي به‌خاطر فشار اقتصادي قرار شد بين ادامه تحصيل و کار در بازار يکي را انتخاب کنم، بازار را انتخاب کردم.» محمدحسن در بازار با برندهاي روز دنيا آشنا مي‌شود: «شاگرد مغازه بودم، اما مارک‌هاي معروف برايم مثل اسم و فاميل دوستانم بود و همه را حفظ مي‌کردم. اتفاقا خوب بود که آن‌جا کارگاه توليدي نبود چون در اين صورت ذهنم بسته مي‌ماند. مدل‌هاي مختلف لباس در ذهنم مي‌نشست و به اين ترتيب من باکيفيت خوب آشنا مي‌شدم. اولين رمز موفقيتم اين بود که 10سال بدون آن‌که جابه‌جا شوم و از اين شاخه به آن شاخه بپرم، نزد يک نفر کار کردم. مغازه‌دارهاي ديگر مي‌ديدند که من چقدر دلسوزانه کار مي‌کنم، از من مي‌پرسيدند چقدر حقوق مي‌گيري؟ مي‌گفتم 160هزار تومان. مي‌گفتند بيا پيش ما کار کن، به تو 180 تا 200 هزار تومان حقوق مي‌دهيم، اما من همان‌جا ماندم. شب‌هايي بود که وقتي به خانه مي‌آمدم، غرغر مي‌کردم که ديگر سر کار نمي‌روم، چون ساعت کارم زياد بود.»
از ونک تا پيروزي را پياده مي‌رفتم
«آن زمان ساعت کار بازار تا پنج بعد از ظهر بود. پنج که تعطيل مي‌شدم صاحب مغازه من را دنبال حساب و کتاب به پاساژهاي مختلف تهران مثل آ.اس.پ، ميلاد نور، تيراژه و بوستان مي‌فرستاد. صاحب‌کارم صد تا تک‌توماني به من مي‌داد تا مثلا به آ.اس.پ بروم. مي‌آمدم ميدان توپخانه. در آن‌جا با اتوبوس که کرايه‌اش 20 تومان بود، مي‌آمدم ميدان ونک و از آن‌جا با تاکسي که کرايه‌اش 30 تومان بود به آ.اس.پ مي‌رفتم و 10تومان هم مي‌دادم و برمي‌گشتم. وقتي به ونک مي‌رسيدم پولم تمام مي‌شد، بنابراين بايد از ونک تا پيروزي که محل زندگي‌ام بود، پياده مي‌رفتم.» محمدحسن در رشته رياضي تحصيل کرده و در حال حاضر ليسانس مديريت اجرايي دارد، اما مي‌گويد هر چه ياد گرفته از بازار کار بوده است: «روزي که به بازار رفتم هنوز به مدرسه مي‌رفتم، بنابراين مجبور شدم درسم را در دبيرستان شبانه مروي بخوانم تا به کارم لطمه نخورد.» مي‌گويد درسش خوب بوده و در سال سوم دبيرستان در المپياد رياضي نفر سوم کشور شده است.
شروع 500 هزار توماني
بعد از ده سال فروشندگي در بازار 15خرداد تهران، در سال 85 با پس‌اندازهايش، فروشگاه کوچکي راه‌اندازي مي‌کند و از سال 88، توليد پوشاک را آغاز مي‌کند. انگار که ناف محمدحسن را با پوشاک بسته باشند و ستاره بختش در اين بازار بدرخشد، روز به روز موفق‌تر مي‌شود و با گذشت کمتر از دو سال برندي موفق و شناخته‌شده در بازار ايجاد مي‌کند. آن هم در حالي‌که سرمايه اوليه‌اش 500 هزار تومان بوده که مي‌گويد هزينه رهن فروشگاه اوليه را با اين پول پرداخته است. شريک هم داشته و 500 هزار تومان هم شريکش مي‌آورد و کسب و کارشان را آغاز مي‌کنند: «در ابتدا جنس را به صورت اماني از توليدکننده‌ها مي‌گرفتيم و با فروششان هزينه‌هاي مغازه را تامين مي‌کرديم. شش ماه اين کار را انجام داديم و بعد از دو سال چند چرخ خياطي خريديم و در کارگاهي اجاره‌اي توليدمان را آغاز کرديم. به‌تدريج کار رشد کرد و نيروي کار بيشتري نياز داشتيم تا اينکه به جايي رسيديم که بيش از 200 نفر به‌طور مستقيم و 200 نفر به صورت غير‌مستقيم با ما همکاري مي‌کردند. در ادامه روند رو به رشد کسب و کارمان بيش از 1500 نفر در مجموعه توليد و صدها نفر در مجموعه بازاريابي، فروش، حقوق و طراحي شرکت مشغول به کار بودند.» روياي کارآفرين جوان قصه ما حضور در بازارهاي کشورهاي اروپايي بوده است: «نخستين رويايم داشتن مغازه‌اي در يکي از پاساژهاي پايتخت بود اما در ادامه رويايم اين بود که اريکا در 10 شهر مهم اروپا نمايندگي داشته باشد. اين هدف را براي سال 91 گذاشته بودم.»
از فروشندگي تا فروشگاه‌داري
زماني که مغازه اجاره‌اي براي فروش پوشاک را تحويل گرفتيم همه تزييناتش سراميک در و ديوارش بود و درست مثل حمام بود. نمي‌دانستيم در آن‌جا چه جنسي بفروشيم. فقط 50 هزار تومان برايمان مانده بود. رفتيم منيريه و با آن 50 هزار تومان کاغذ ديواري خريديم تا مغازه شکل بوتيک پيدا کند. از مولوي، گوني و از ميدان محلاتي، خاک‌رس خريديم و گل درست کرديم؛ ويترينمان را گوني کشيديم، با پوست تزيينش کرديم؛ خز خريديم و تنه درخت گذاشتيم. در نهايت ويترين زيبايي شد. پول نداشتيم مانکن بخريم به همين دليل مانکن شکسته‌هاي مغازه‌ها را گرفتيم که بالاتنه يا پايين‌تنه‌شان شکسته بود و آن را کنار گذاشته بودند. بعضي مغازه‌ها هم که شلوارفروش بودند و مانکن بالاتنه اضافه داشتند. آن‌ها را آورديم، چسب زديم، تعمير کرديم و در ويترين مغازه‌مان گذاشتيم. چون سابقه ده ساله در بازار داشتم، هر جا رفتم و نسيه خواستم، دادند. گفتم پول ندارم، جنس مي‌برم و هفته به هفته مي‌آيم و حساب مي‌کنم. يک ميليون، دو ميليون و پنج ميليون به ما اعتبار دادند و جنس گرفتيم، چون در بازار آدم را بيشتر به آبرو مي‌شناسند تا پول. شش ماه به اين صورت کار کرديم و پول جمع کرديم و توليد شروع شد. در ابتدا سه طاقه پارچه خريديم و با همان کار را شروع کرديم. وقتي مغازه را افتتاح کرديم، همه مشتريان صاحب‌کار قبلي‌ام سراغ من آمدند. گفتند آقا مغازه‌تان عوض شده؟ چون کسي را غير از من آن‌جا نمي‌ديدند و فکر مي‌کردند من صاحب آن مغازه‌ام. مدتي بعد شريکم از من جدا شد و استقلال بيشتري در انتخاب طرح و مدل به‌دست آوردم و توانستم يک سال بعد در بازار مغازه‌اي بخرم و سال بعد بهترين مغازه پاساژ رضا را اجاره کنم. اين وقايع مربوط به سال 87 است. در اين زمان تنها کار مي‌کردم. صبح‌ها پارچه را مي‌خريدم و مي‌فرستادم خياطي و خودم مي‌رفتم مغازه و ساعت 7 که تعطيل مي‌شدم مي‌رفتم به خياطي سر مي‌زدم تا ببينم چندتا دوخته و چقدر کار کرده است. در بازار مغازه‌اي بود که من هميشه چشمم دنبال آن بود. صاحب پاساژ وقتي ديد من اين‌قدر خوب کار مي‌کنم گفت همه برندها آن مغازه را مي‌خواستند، به هيچ کس ندادم اما آن را به تو واگذار مي‌کنم. آن مغازه را به عنوان دومين مغازه خريدم.
توليد براساس آن مدل خاص
اينکه شاگرد وفادار مغازه چرا به فکر توليد افتاده، برمي‌گردد به يکي از همان روزهايي که اوستايش او را پي حساب و کتاب به پاساژ ونک فرستاده بود: «در آن پاساژ مانتوهايي را ديدم که چروک بود و مدل خاصي داشت. همان مانتو‌هاي لينن که سفيد و صورتي‌اش مد شده بود و خانم‌ها با علاقه خريداريشان مي‌کردند. صاحب مغازه گفت اين مانتوها را تازه از ترکيه آورده‌ام و خيلي خوش‌‌فروش هستند. از همين‌جا جرقه‌اي در ذهنم زده شد. آن زمان بازار رضا صبح‌ها ساعت 9 باز مي‌شد. من ساعت 7 به بازار پارچه‌فروش‌ها رفتم و پارچه‌اش را پيدا کردم و شب مجددا به آن مغازه رفتم و يکي دوتا از آن مانتوها را امانت گرفتم. مانتوها را به صاحب‌کارم نشان دادم و گفتم اين مانتو، فروش خوبي دارد. اما صاحب‌کارم گفت ما تاپ و تي‌شرت مي‌فروشيم. گفتم اين مانتو فروش خوبي دارد، ولي قبول نکرد. از حقوقم 100 هزار تومان پيشش مانده بود. اين پول را گرفتم و يک طاقه سفيد از آن پارچه را به قيمت 50 هزار تومان خريدم و سفارش دادم از آن پارچه 20 مانتو و شلوار بدوزند. گفتم بعد از هفت، هشت سال کار کردن يک قفسه به من بدهيد که خودم آن را بفروشم. موافقت کرد اما گفت مي‌دانم که ضرر مي‌کني. به خياط گفتم دستمزدش را وقتي مي‌دهم که مانتوها را فروختم. روزي که اين مانتو و شلوار آماده شد و به مغازه آمد، ساعت ده صبح بود و تا ساعت يازده و نيم همه 20دست مانتو و شلوار تمام شده بود. صاحب‌کارم که اين موفقيت را ديد تصميم گرفت اين مانتوها را توليد کند. من از نظر مالي و وضعيت خانوادگي به حقوقي که مي‌گرفتم احتياج داشتم و بايد همچنان در مغازه‌اش کار مي‌کردم چون توان توليد نداشتم. مکاني هم براي عرضه نداشتم ولي او 20 هزار دست از آن مانتوها را فروخت و بعد از آن جرقه، خط فکري‌اش را عوض کرد و مانتوفروش شد ولي من همچنان شاگرد مغازه بودم. در اين دو سال موتور خريدم و بعد از ساعت کارم مسافر‌کشي کردم.»
پنج صبح بيدار مي‌شدم
محمدحسن مهمترين دليل موفقيتش را پشتکار مي‌داند. از همان دوران جواني ساعت پنج صبح بيدار مي‌شده و براي مسافر‌کشي به چهار‌راه خاقاني مي‌ر‌فته است: «آن‌جا مي‌ايستادم و تا هشت صبح کار مي‌کردم. کارمندان و دانشجو‌يان معمولا مشتري من بودند. روزي دو، سه مسافر مي‌بردم و ساعت هشت صبح هم به بازار مي‌رفتم و عصر هم که تعطيل مي‌شدم به مولوي مي‌رفتم و آن‌جا هم مسافر مي‌بردم. حقوق بازار را به مادرم مي‌دادم و درآمد مسافر‌کشي را براي خودم بر‌مي‌داشتم. مدتي به اين صورت کار کردم تا اينکه با فردي آشنا شدم که تعدادي تي‌شرت را از چين آورده بود. به من گفت کاتالوگش را به تو مي‌دهم که ويزيتوري‌اش را انجام بدهي و من بعد از ظهرها ويزيتوري مي‌کردم؛ به بازارهاي مردانه‌فروشي مي‌رفتم و تي‌شرت مي‌فروختم. حدود ده هزار تي‌شرت برايش فروختم و با پولش خط موبايل خريدم.» سيدشجاع مي‌گويد از اين دست کارها زياد انجام داده است. مثلا زماني را به ياد مي‌آورد که در روزهاي مانده به عيد، شب تا صبح در کارگاه خياطي لباس‌ها را اتو کرده و صبح همان جنسي را در مغازه فروخته که خودش اتو کرده است: «نمي‌دانم چرا اين‌قدر سخت کار مي‌کردم. عرق خاصي به اين کار داشتم. درصد نمي‌گرفتم اما دوست داشتم درآمدمان بيشتر از ديگر مغازه‌ها باشد و همه من را به‌عنوان فروشنده‌اي سطح بالا بشناسند. حسي در من وجود دارد که هميشه دوست دارم هر کاري مي‌کنم، بهترين باشد. من آدم خيال‌پردازي هستم و در تخيلم حالت رقابتي براي خودم به‌وجود آورده بودم و با خودم مي‌گفتم بايد بهترين فروشنده در اين پاساژ باشم.»
از تبار نسل سوخته
کسب و کار او تا سال 90 رشدي عالي داشت ولي از 90 تا 95 اين سرمايه کاهش يافت. سيدشجاع نسل سوخته بودن را هم قبول دارد و هم نه. مي‌گويد بين سال‌هاي 83 تا 90 هر کسي وارد بازار کار مي‌شد، مي‌توانست موفق شود چون دوران رونق بود، اما از سال 90 به بعد شرايط کار و اقتصاد ايران در سراشيبي قرار گرفت. واردات در زمينه پوشاک افسارگسيخته شد و برندهاي ايراني يکي پس از ديگري قرباني واردات قانوني و غير‌قانوني شدند. اريکا هم از برنامه‌هايش بازماند. به اروپا نرفت و حتي کارخانه شيرازش را هم جمع کرد. سيدشجاع از اين دوران با تاثر ياد مي‌کند؛ دوراني که مي‌توانسته کارش را گسترش دهد و براي افراد بيشتري اشتغال‌زايي کند: «هر روز بيشتر از روز قبل عرصه توليد بر ما تنگ مي‌شد. هزينه‌هاي جاري روزبه‌روز افزايش مي‌يافت و تعداد زياد پرسنل هم هزينه‌ها را بالا مي‌برد و درآمدزايي هم کاهش چشمگيري پيدا کرده بود. بنابراين بايد کار را کوچک‌تر مي‌کرديم تا بتوانيم مجموعه فعلي را حفظ کنيم.»
او مي‌گويد: «از چهار چرخ خياطي، کارمان را شروع کرديم و به تاسيس کارخانهاي در شيراز رسيديم، اما در حال حاضر از کارخانهاي بزرگ به توليدي با 150چرخ خياطي رسيده‌ايم و نيروي کارم که روزي به 1500نفر رسيده بود، در شرايط فعلي به 200نفر رسيده است. در حال حاضر سالي 150هزار مانتو توليد مي‌کنم، در حالي‌که ماشين‌آلاتي خريده بودم که براي برش بيش از 600 هزار مانتو در سال مناسب بود. در آن زمان هر چه کارمان رشد مي‌کرد، سودش را صرف خريد ماشين‌آلات مي‌کردم. مثلا دستگاه برش ليزري را به قيمت 6 ميليارد تومان خريدم، چون انتظار داشتم اين سرمايه‌گذاري 12 ميليارد تومان بشود. اين ماشين بايد روزي دو هزار مانتو برش بزند تا هزينه خودش را جبران کند.»
کنار اريکا مي‌مانم هر چند پشيمانم
«دليلي که موجب مي‌شود فشارها را تحمل کنم اين است که سرمايه از خود کار آمده با خودم مي‌گويم اگر روزهاي خوبش با او بوده‌ام، بايد روزهاي بدش هم در کنارش بايستم. تا جايي‌که آبرو، اعتبار و نيروهاي کاري‌ام حفظ شوند. شايد يک يا دو سال ديگر رونق به بازار برگردد. اگر برنگردد مجبور مي‌شوم براي تامين هزينه‌ها، تعديل نيرو کنم و توليد را متوقف کنم يا ماشين‌آلات را به يک دهم قيمت بفروشم و سرمايه را به بانک يا کشوري خارجي ببرم. چون تا سن خاصي مي‌توان دوندگي و ريسک کرد.»
سيدشجاع ادامه مي‌دهد: «توليد پوشاک ايران پنج درصد نياز بازار را تامين مي‌کند و 95 درصد وارد مي‌شود. حتي اگر جلوي 20 درصد قاچاق‌ها گرفته شود، تحول عظيمي در اين صنعت ايجاد مي‌شود. شايد اشتباه کردم وارد حوزه توليد شدم. من برندسازي کردم و تنها در سال 90 بيش از 600 ميليون تومان براي تبليغات تلويزيوني هزينه کردم. اگر با همين پول ملک خريده بودم الان 6 ميليارد تومان شده بود. اگر به سال 85 برمي‌گشتم، به جاي توليد، قطعا واردات پوشاک انجام مي‌دادم. با توجه به شرايط فعلي از بعضي تصميم‌هايم ناراضي‌ام. مثلا نگاه مي‌کنم دوستانم به بازار مسکن رفته‌اند و سرمايه‌‌شان چند صد برابر شده و سرمايه من هر روز کاهش يافته است، چون مي‌خواستم توليد و اشتغال زايي کنم. اريکا در حال حاضر 70 شعبه در سراسر ايران دارد که 10شعبه به اسم خودمان است و 60 شعبه را به صورت پيمانکاري واگذار کرده‌ايم. تفاهم‌نامه اي نيز با سازمان فني و حرفه‌اي براي آموزش و توليد امضا کرده‌ايم. در يک سال و نيم گذشته بيش از 600 تا 700 نفر را آموزش داده‌ايم که بخشي مشاغل خانگي دارند و بعضي نيز به خط توليد ما اضافه شده‌اند.»