پرسیدن این سوال که "مشتری دقیقا از ما چه می خواهد؟" یک راه عالی برای کشف فرصت های جدید نوآورانه ای است که به رشد کسب و کار شما می انجامد برای اینکه شما را مجبور می کند که فراتر از آمار و ارقام ظاهری که در عمل کاربرد چندانی در فرآیند فروش و جذب مشتری ندارند بیندیشید.
درادامه شما را با پنج جنبه ی تشخیص فرصت آشنا می کنیم:
1. بررسی شرایط محیط
مشکل خاصی که برای مشتری با اهمیت است و او را به سمت یافتن راه حل سوق می دهد کاملا به شرایط وابسته است. به عنوان مثال مادر و پدری که به دنبال راهی برای سنجش سطح شنوایی فرزند خود هستند رفتار و افکار کاملا متفاوت نسبت به شخصی دارند که به دنبال درمان دست شکسته ی خود است. برای این منظور شما می توانید جدول ساده ای تهیه کنید و کارهایی را که می توان با در نظر گرفتن شرایط مختلف برای مشتری انجام داد یادداشت کنید. این کار شما را وادار می کند که به جنبه ها و موقعیت های مختلف یک مسئله فکر کنید و فرصت های جدیدی را از دل آن ها بیرون بکشید.
2. درک موقعیت مشتری
از مشتری بخواهید که بگوید در گذشته برای حل مشکل خود چه کارهایی کرده است و جوابی که خواهید شنید کوچکترین کمکی به شما نخواهد کرد! یا اینکه از مشتری بپرسید در آینده می خواهد چه راه حلی برای این مشکل پیدا کند و باز هم با در بسته مواجه می شوید. نه کارهای گذشته و نه آرزوهای آینده ی مشتریان به شما کمک نخواهند کرد بلکه شما باید در حالی که مشتری با مشکل خود دست و پنجه نرم می کند در همان هنگام با او رو در رو شوید و از خواسته های او آگاه شوید. قرار گرفتن در کنار تعداد اندکی از مشتریان و مشاهده ی رفتار آن ها از نزدیک بسیار بیشتر از تحقیقات آکادمیک بر روی گروه های گسترده مشتریان به شما کمک می کند.
3. از بین بردن محدودیت ها
یکی از بهترین راه ها برای رشد، ایجاد یک راه حل نوآورانه برای برداشتن موانعی است که مصرف محصولات توسط مشتری را محدود می کند. درک این نکته که چرا مشتری از یک محصول و یا خدمت استفاده نمی کند بسیار حیاتی است. اگر به خاطر هزینه بالا یا عدم دسترسی مناسب به کالاست نوآوری می تواند در این زمینه ها اتفاق بیفتد. اما مواظب باشید. گاهی یک محصول فروشی ندارد چون مشتری علاقه ای به استفاده از آن ندارد. در آن صورت نوآوری شما باید در جهت ایجاد تمایل و تحریک علاقه مشتریان باشد.
4. جایگزین کردن محصولات
یکی از بزرگترین چالش های پیش روی افراد نوآور این است که آیا اصولا محصول یا خدمتی که قرار است ارائه دهند ارزش صرف وقت و هزینه را خواهد داشت؟ یکی از روش ها این است که ببینیم آیا مشتریان برای محصولات و خدمات مشابه پول خرج پرداخت می کنند. در هر صورت اگر نوآوری ما در جهتی باشد که مطمئن باشیم مشتریان قبلا مشابه آن را مصرف می کرده اند شانس موفقیت ما بسیار بیشتر از زمانی خواهد بود که یک محصول کاملا نوآورانه به بازار عرضه کنیم. بنابراین بسیاری از فرصت های نوآوری در دل محصولات و خدمات موجود نهفته هستند که با کشف آن ها می توان محصولی جدید که مشتری به دنبال آن نیز هست، خلق کرد.
5. معیارهای مشتریان
مشتریان نسبت به یک محصول و یا خدمت از جنبه های مختلف احساسی، اجتماعی و کاربردی می نگرند. کیفیت یک امر کاملا نسبی است. شما فقط زمانی می توانید بگویید که یک محصول خوب است که با معیارهایی که برای مشتریان شما با اهمیت است، هم راستا باشد. بنابراین هر فر صت ارزش دنبال کردن را ندارد زیرا ممکن است مشتریان در نهایت نیازی به استفاده از محصول نوآورانه و متفاوت شما نداشته باشند هر چند که کیفیت آن عالی باشد. شما باید از پشت لنزهای عینک مشتریان به ایده های خود بنگرید.
برگرفته harward business review