در این مطلب پنج مورد از بدترین اشتباهاتی که کارآفرینان در جلسه با سرمایه‌گذاران فرشته‌خو مرتکب می‌شوند و نحوه اجتناب از آن‌ها را شرح خواهیم داد:
اشتباه شماره 1: درباره‌ی اینکه کسب و کارتان قرار است چه مشکلی را حل کند توضیح نمی‌دهید:
یکی از صاحب‌نظران می‌گوید: "بعضی از کارآفرینان زمان زیادی را صرف صحبت در مورد چگونگی عملکرد محصول یا خدمت‌شان می‌کنند، درحالی‌که زمان کافی برای بیان مشکلاتی که قرار است توسط کسب‌وکارشان حل شود ندارند.
راه‌حل: بگویید که چرا مشتریان محصول یا خدمت شما را خریداری می‌کنند:
کایل هریس می‌گوید: اگر به وضوح نمی‌دانید یا نمی‌توانید توضیح دهید که با راه‌اندازی کسب و کارتان چه مشکلی را می‌خواهید حل کنید و چرا مشتریان می‌خواهند به شما پول بدهند، هرگز موفق نخواهید شد سرمایه‌گذار فرشته‌خو را جذب کنید. هریس برای شروع کار سه سؤال مطرح می‌کند که شما باید بتوانید در کسب‌وکارتان پاسخ دهید: بهترین مشتری شما کیست؟ ارزش محصول و خدمات‌تان چیست؟ و مبلغی که مشتری باید بابت آن بپردازد چقدر است؟
اشتباه شماره 2: شما حقایق و اعداد زیادی را ارائه می‌دهید:
کارآفرینان اغلب از ارایه آمار و ارقام برای کمک به توضیح کسب‌وکارشان استفاده می‌کنند. درحالی‌که برخی از ارقام - مانند فروش و درآمدتان - می‌تواند مهم باشد، اما توجه داشته باشید که در ارائه این آمار و ارقام افراط نکنید. سعی نکنید تمام اطلاعات مربوط به بازارتان را بیان کنید؛ تنها بیان اطلاعات مهم و حیاتی کافی است.
راه‌حل: کسب و کارتان را در قالب یک داستان تعریف کنید:
برای جلب توجه کامل سرمایه‌گذار فرشته‌خو، با گفتن یک داستان، کسب‌وکارتان را توضیح دهید. پیشنهاد می‌‌کنیم با استفاده از مثال‌های شخصی در مورد اینکه چگونه خدمت یا محصول‌تان توانسته‌است مشکلی را در زندگی‌تان حل کند، شروع کنید یا حتی سرمایه‌گذار را در داستان خود قرار دهید.
به‌عنوان مثال "اگر شما محصولی را برای افرادی که نابینا هستند، ارایه کرده‌اید؛ شروع به صحبت در مورد مشکلات نابینایان نکنید. در عوض، با بیان چیزی شبیه به این جمله تأثیرگذار باشید: " تصور کنید اگر فردی که دوستش دارید فردا نابینا شود ... "
اشتباه شماره 3: پیش‌بینی‌های فروش را اصلاح کنید:
معمولا در طرح کسب و کاری که به سرمایه‌گذار فرشته‌خو تحویل می‌دهید؛ فروش خود را در دوره‌ها و بازارهای متفاوت پیش‌بینی می‌کنید. البته که این بخش لازم است اما آن گونه که فکر می‌کنید تاثیرگذار نیست. می‌پرسید چرا؟ واضح است. با رشد شرکت‌تان جریان‌های درآمدی، قیمت‌ها و حتی کل بازار می‌تواند تغییر کند، و همین مقوله پیش‌بینی‌های اولیه را بی‌فایده می‌کند.
راه‌حل: بر منافعی که کسب‌وکارتان به مشتری ارائه می‌دهد، تمرکز کنید:
یکی از صاحب‌نظران در این زمینه می‌گوید بهتر است بر توضیح مزایایی که کسب‌وکارتان به مشتریان ارائه می‌دهد و اینکه چگونه این شرکت متفاوت از رقبا است، تمرکز کنید. این مقوله کمک می‌کند تا بتوانید میزان فروش قابل توجهی داشته باشید. "شرکت‌های خدماتی پاسخ‌گو قرن‌ها است در سرتاسر دنیا کار می‌کنند، به‌عنوان مثال «اگر برای ارسال پیام به مشتری از فناوری‌های روز، بلافاصله و بدون نیاز به تماس با مشتری استفاده کنید، فرصتی بالقوه برای ایجاد درآمد و سود عالی کسب کرده‌اید» و این چیزی است که برای سرمایه‌گذاران جذاب است.
اشتباه شماره 4: شما بیش از حد به طرح کسب و کارتان وابسته هستید:
هریس می‌گوید: برای بعضی از سرمایه‌گذاران، این مسئله که کارآفرینان مایل نیستند در خارج از پروتکل مشخص شده در طرح کسب‌وکارشان کار کنند؛ نوعی نقطه ضعف محسوب می‌شود. مثلاً شما دستگاهی دارید که برق را کنترل می‌کند و بر اساس طرح کسب‌وکارتان؛ این دستگاه با قیمت ثابتی به مشتریان فروخته می‌شود." "اما هنگامی‌که مشتری بخواهد به جای خرید، دستگاه را اجاره کند، شما به مشتری می‌گویید که نمی‌تواند این کار را انجام دهد. چنین رویکردی ممکن است برای سرمایه‌گذار نقطه‌ضعف محسوب شود."
راه‌حل: فرصت‌های جدید درآمدی را دریابید:
اگر روشی جدید برای بسته‌بندی محصول یا فروش خدمت وجود داشته باشد، «کارآفرین واقعی»، این فرصت را برای کسب درآمد بیشتر از دست نمی‌دهد. انعطاف‌پذیری و تمایل به تطبیق دادن محصولات و خدمت‌تان با خواست و سلیقه مشتری حتی با ایجاد تفاوت‌هایی اندک در محصول گامی مؤثر است. هدف باید این باشد که محصول‌تان را در قابل‌فروش‌ترین حالت ممکن قرار دهید.
اشتباه شماره 5: شما درباره مالکیت صحبت می‌کنید:
درحالی‌که به نظر می‌رسد امری طبیعی باشد که در رابطه با میزان تمایل‌تان به ارائه مالکیت با سرمایه‌گذار فرشته‌خو صحبت کنید، انجام آن در جلسات اولیه اشتباه محض است. یکی از صاحب‌نظران بیان می‌کند که: «این همانند برچسب قیمت روی خودرو است. اگر قیمت بیش از حد بالا باشد، حتی با فروشنده حرف هم نمی‌زنید.»
راه‌حل: این مقوله را بعداً پیگیری کنید:
اگر سرمایه‌گذاری در اوایل کار در رابطه با شرایط مالکیت از شما سؤال کند؛ توصیه می‌شود به عبارت «انعطاف‌پذیر است» بسنده کنید. به یاد داشته باشید، هدف شما این است که رابطه خود را با سرمایه‌گذار برقرارکنید. آن‌ها را شیفته‌ی ایده‌‌تان کنید و مطمئن شوید که تعارضی پیش نخواهد آمد.
مارال مختارزاده(کارشناس ارشد کارآفرینی)