برخی معتقدند کارآفرینان تنها اشتغال‌زایی میکنند. اما باید توجه داشت که ایجاد شغل هرگز تنها هدف کارآفرینان نیست؛ بلکه اشتغال‌زایی ابزاری لازم برای ایجاد سازمان، مقیاس‌بندی کسب وکار و سهم بازار رو به رشد برای پوشش هزینه‌هاست. علاوه براینکه برای بقای یک کسب‌وکار ایجاد گروهی از افراد با گرایش‌ها و مهارت‌های مناسب مهم است، این کسب و کار باید جایگاه مناسبی را در بازار پیدا کرد. به‌همین دلیل است که اکثر کسب‌وکارها برای چگونگی شروع فعالیت‌شان، ابتدا در جستجوی بازار مناسبی برای محصول جدیدشان هستند.
تمرکز بر مشتریان هنگام توسعه محصول در تمامی مراحل از راه اندازی استارتاپ ناب و مدل کسب و کار تا کارآفرینی مورد توجه است. بنگاه های کسب و کار اگر مدل کسب و کار را متناسب با نیازهای واقعی مشتریان بسازند، مطمئنا عملکرد بهتری خواهند داشت. اما برای ایجاد کسب وکاری بهتر، درنظر گرفتن ارزش آن کسب‌وکار امری مهم و ضروری است. به عبارت دیگر، شناسایی کسب وکار و سوق دادن آن به سمتی که بیش‌ترین تفاوت را در زندگی مشتریان ایجاد کند.
برای رسیدن به چنین هدفی باید بدانیم:
۱.ارزش» به‌عنوان یک مفهوم در ذهن مشتریان است»:
کارآفرینان مجرب بهتر از هرکسی می‌دانند، موفقیت یک کسب وکار در نهایت به ارزش ارائه شده به مشتریان بستگی دارد و این ارزش با توجه به درک خواست‌ها و نیازهای مشتریان تعیین می شود نه الزاما راه حل پیشنهادی شخص شما!
این موضوع درسال 1871 در کتاب پیشگامان «اصول اقتصاد» توسط «کارل منگر» اقتصاددان به رسمیت شناخته شد. او نظریه‌ی اقتصادی خود را مبتنی بر ارزش ذهنی مصرف‌کنندگان توسعه داد و کارآفرینی را محرک اقتصاد معرفی کرد.
تشخیص اینکه تمام کارهایی که در راستای رونق کسب‌و‌کارتان انجام می‌دهید؛ به سرانجام خواهد رسید یا خیر بستگی به این دارد که آیا مشتریان در محصول یا خدمت ارایه شده‌تان ارزشی پیدا میکنند یا خیر؟ از این رو برای اینکه در این مسیر قدم‌های قدرتمندی بردارید برای تشخیص ارزش‌های مورد نظر مشتریان اصطلاحا «جنگل را ببینید؛ نه فقط درختان!» را. سعی کنید درک کنید در ذهن مشتریان‌تان چه می‌گذرد. چه چیزهای برای آنها ارزش تلقی می‌شود. به این ترتیب می‌توانید روی آنچه مهم است تمرکز کنید.
۲.اهداف مدل کسب و کار به تعیین ارزش برای مشتریان، کمک میکنند:
ارزش هنگامی‌ست که مصرف‌کننده از مصرف کالا و خدمات احساس رضایت کند. البته برخی صاحب نظران کسب و کار معتقدند؛ ارزش زمانی نمود پیدا می‌کند که احساس نارضایتی از بین برود. به بیان دیگر در ارزیابی ارزش، موضوع خود محصولات نیست بلکه آن منافعی‌ست که محصول شما به مشتریان ارائه می‌دهد.
برخلاف مدل کسب و کار برخی تولیدکنندگان خودرو، آنچه مشتریان در درجه اول می‌خواهند، صرفا داشتن یک اتومبیل نیست. درعوض، ارزش واقعی برای آنها ممکن است دسترسی به وسیله‌ای ایمن و راحت برای حمل و نقل شهری باشد. اگر این موضوع به عنوان ارزش تلقی شود، یک مدل کسب و کار خوب روی ارائه این ارزش به جای مالکیت محصول متمرکز می‌شود.
۳.هر تغییری در محصول یا خدمت الزاما به نفع مشتری نیست:
اگر با دیدگاه متفاوتی به کسب وکار خود فکر کنید فرصت های زیادی برای انجام کارهای بهتر وجود دارد. بدون توجه به مدیریت زنجیره تامین و منابع انسانی، درگیر شدن با جزئیات طراحی محصول و توسعه آسان نخواهد بود. درحالی که بسیاری از این موارد برای کنترل اهمیت دارند، آن چه که باید اولویت مطرح شود این است که آیا هرگونه تغییر به طور مستقیم به نفع مشتری است یا نه.
به هر حال، اگر این تغییرات برای مشتری شما سود واقعی به ارمغان نیاورد، چرا باید از دردسر ایجاد یا طراحی مجدد محصول خود استقبال کنید؟ اما اگر آنها منفعتی از این فعالیت‌ها به دست می‌آورند، مشتریان مایل به پرداخت قیمت بالاتر هستند. اولویت قرار دادن ارزش ذهنی مشتری مثل بازی برد-برد است.
۴.مزیت رقابتی کسب و کارتان ارزش است:
در کسب وکار علاوه بر ایجاد ارزش برای مشتریان باید به موضوع رقابت نیز بیندشید. اگر محصول شما چیزی به مشتریان ارائه می‌دهد که واقعا ارزش دارد، پس دلیلی وجود ندارد که آنها محصولات دیگری را در نظر بگیرند.
در حقیقت، محصول بسیار با ارزش از نقطه نظر مشتری، عملا خودش را می فروشد. هرچه ارزش شما بالاتر باشد، مشتریان بیشتر مایل به پرداخت برای آن هستند. بنابراین، این یک موقعیت برد- برد است. برای رقابت تنها یک راه حل دارید. شما با هدف رضایت بیشتر مشتری ارزش‌های بیشتری به مشتریان‌تان ارایه دهید. به مشتریان ابزاری ارائه دهید که نارضایتی بیشتری را حذف کند.
ارزیابی کسب وکار از نظر ارزشی که به مشتریان ارائه می دهد، نه تنها از جهت مادی، بلکه در میزان رضایت واقعی مشتریان، تاثیرگذار است. همچنین راهکار قدرتمندی برای کارآفرینی است. این راهکار به شما کمک می کند کمتر مرتکب اشتباه شوید و به سرعت آنچه مهم است را شناسایی کنید.
با توجه به ارزش پیشنهادی، تصميمات بسياری از رهبران کسب و کار صحیح به نظر نمی‌رسد. برای مثال پرسش "آیا ما باید افراد بیشتری را استخدام کنیم؟" اشتباه است. سوال درست این است: «آیا استخدام افراد بیشتر، ارزش واقعی برای مشتریان ما به ارمغان می آورد؟»
برگرفته از سایت entrepreneur
مترجم: ملیکا نصیر ( کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی )
برای مطالعه بیشتر :
چگونه ارزش‌های دلخواه مشتری را در محصول یا خدمات بگنجانیم؟
منفعت‌های مشتری در بوم ارزش پیشنهادی