آیا تا به حال با کمبود محصول برای فروش مواجه شده اید؟ اگر پاسخ مثبت است، باید بدانید که بسیاری از مشاغل در معرض همین تغییرات و چالش ها هستند و شما تنها نیستید.
با این حال، با تغییراتی ساده می توان مشکل را کاهش یا حتی آن را حل کرد. باید در مورد فرآیندهای فروش خود دقیق باشید.
در ادامه به بیان نکاتی در مورد چگونگی افزایش فروش دایمی می پردازیم:
1.در تولید محصول سیستماتیک عمل کنید:
اولین قدم این است که اطمینان حاصل کنید شرکت شما به طور سیستماتیک، تولید کافی و دائمی برای ادامه کار در خط تولید خواهد داشت. بسیاری از کارآفرینان گرفتار درگیری های روزانه می شوند و فراموش می کنند که در مورد آینده کسب و کار خود فکر کنند.
در هر فرصتی که بدست می اورید تعداد مشخصی هدف را برای چشم انداز مورد نظر خود تعیین کنید.
برای رسیدن به این اهداف، هر هفته برای جلسات و دیدارهایی که می خواهید با مشتریان احتمالی داشته باشید، برنامه ریزی کنید.
از مابقی زمان برای رسیدگی به پروژه های فروش دائمی خود استفاده کنید.
2.چرخه فروش خود را بشناسید:
نوع کسب و کارتان چرخه فروش شما را تعیین می کند، یعنی مدت زمانی که از اولین زمان دیدار با مشتری احتمالی و بسته شدن قرارداد معامله سپری می شود. این امر می تواند از یک شرکت به شرکت دیگر بسیار متفاوت باشد. اما باید دقیقاً بدانید که بطور متوسط چه مدت طول می کشد و چگونه اندازه گیری شده است. بر حسب روز، هفته یا ماه؟
برای محاسبه طول چرخه فروش خود به ترتیب زیر عمل کنید:
1.از 20 فروش اخیر خود که ناموفق بوده فهرستی تهیه کنید.
2.یادداشت کنید که هر کدام چه مدت به طول انجامیده است؟
3.میانگین بگیرید.
همچنین شما می توانید با استفاده از فناوری مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) تصویر بهتری از فروش خود بدست اورید، به علاوه استفاده از این برنامه به شما در شناسایی مشتریان برتر و هدف قرار دادن گروه های خاص کمک می کند.
3.اعداد و ارقام را بدانید:
به تعداد معاملات انجام شده در هر ماه و همچنین به میانگین چرخه فروش نگاه کنید. همچنین باید بدانید که چه نسبتی از انچه مورد انتظارتان بوده خریداری شده است. این ارقام به شما کمک می کند تا برای شرکت خود اهداف تعیین کنید.
4-فعالانه پیگیری کنید:
قانون کلی برای هر کسب و کار جلب رضایت مشتری است. یکی از راه های جلوگیری از وقوع نارضایتی این است که ارباب رجوع را تشویق کنید تا در مورد فروشنده و تأمین کننده خود با شما صحبت کند.
بیشتر بخوانید: چگونه مشتریان را در هر مرحله از خرید راضی نگه‌داریم؟
5- قرار ملاقات ها را حفظ کنید:
از فروش تلفنی خودداری کنید مگر در مواردی که کاملاً ضروری باشد. درعوض سعی کنید جلسه ای برای دیدار با مشتری ترتیب دهید.
هنگامی که برای اولین بار در جلسه ای با مشتری شرکت می کنید، برگزاری دومین جلسه به اندازه جلسه اول مهم است. اگر می خواهید به فروش قطعی نزدیک شوید باید کاری کنید که مشتری قرار ملاقات با شما را در تقویم خود داشته باشد.
| |
«آماده پاسخگویی به نظرات یا انتقاداتی که مشتری اگاه در طول مکالمه مطرح می کند، باشید.» |
|
6-برای مخالفت های مشتری آماده شوید:
باید برای مخالفت های رایج، به ویژه هنگام برقراری تماس های تلفنی با لحن سرد آماده باشید. پاسخ های منفی معمول شامل موارد زیر است:
_من با شخص دیگری کار می کنم
_من خیلی گرفتار هستم
_الان زمان خوبی نیست
_ابتدا مطالب را برای من ارسال کنید بعداً صحبت خواهیم کرد
اگر برای پاسخ های واضح آماده نباشید، علاقه مشتری را از دست خواهید داد. دقیقاً همان چیزی را که قصد دارید در پاسخ بگویید تمرین کنید. مهم است که اعتراض آنها را بپذیرید و سپس سعی کنید آنها را به نفع خودتان متقاعد کنید.
علاوه بر این، مصرف کنندگان امروزه به راحتی به اطلاعات دسترسی دارند و ممکن است قبلاً نظراتی در مورد محصول یا خدمات شما داده باشند البته نه لزوما در سایت شخصیتان. کسب و کار شما ارزش این را دارد که کمی تحقیق کنید تا بفهمید چه اطلاعاتی در مورد شرکت شما در سایت ها وجود دارد.
آماده پاسخگویی به نظرات یا انتقاداتی که یک فرد اگاه در طول مکالمه مطرح می کند، باشید.
7.ارتباط تان با مشتری را پیگیری کنید و گوش دهید:
ایجاد یک رابطه قوی با مشتریان برای حفظ فروش دائمی بسیار مهم است. شما باید به مشتریان تان نشان دهید که آنها برای شما فقط به منزله یک معامله کسب و کار نیستند. همیشه در جلسات با مشتریان فعال باشید و یادداشت برداری کنید. چشم اندازها زمانی نمایان می شوند که شما وقت تان را به گوش دادن و نوشتن سخنان مشتریان تان اختصاص دهید.
بیشتر بخوانید: ارتباط با مشتریان در مدل کسب و کار
مترجم: اکرم دیانی
برگرفته از سایت www.bdc.ca