اگر کسب‌وکاری دارید که هدفش راه یافتن به صنعتی جدید است و آن صنعت مدل کسب‌وکاری منحصر به فرد و محصولات و خدمات پیچیده ای دارد، برای مواجهه با چالش‌های بزرگ آماده باشید. خواه آن صنعت، تولیدی باشد، خواه در حوزه فناوری اطلاعات و ارتباطات و یا در هر زمینه دیگری، داشتن درک درست و روشن از فعالیت‌های آن و نحوه‌ی انجام آنها، باعث ایجاد رابطه‌ی کاری موفق میان کسب‌وکارها، صنایع و افراد می‌شود.
اما، سوال اینجاست: چگونه می‌توانید چنین درکی را ایجاد کنید؟!
آرایش تیمی مناسبی داشته باشید
زمانی که در حال استخدام کارمند هستید، افرادی را در نظر بگیرید که متناسب با فضاهای کاری متنوعی که در کسب‌وکارتان دارید یا می‌خواهید ایجاد کنید، مهارتهای متفاوتی باشند. آیا افرادی که استخدام می‌کنید غیر از مهارتهای معمول، تخصص قابل توجهی نیز دارند؟ یااینکه به‌صورت جزئی دانش و اطلاعاتی در زمینه‌های مختلف کسب کرده اند؟ شاید این افراد زمانی را صرف کار برای یک کسب‌وکار خانوادگی کرده اند آن هم در زمینه مطلوبی که شما به دنبال آن هستید.
به یاد داشته باشید که این افراد می توانند برای تیم شما، در زمانی که به دنبال انشعاب به صنایع جدید هستید، نوعی دارایی و سرمایه محسوب شوند. پس زمانی که در حال استخدام افراد جدید هستید، مطمئن شوید که فرآیند پذیرش و بررسی افراد، دقیق و موشکافانه باشد و بعداز آن به آنها اجازه دهید تا پیچیدگی‌های کسب‌وکار شما را در کنار مشتریان فعلی و صنایعی که در حال ارایه خدمات به آن ها هستید و یا می خواهید به آن ها ورود کنید را کاملا درک کنند.
فراموش نکنید که کمی درنگ و صرف زمان بیشتر در ابتدای ورود کارکنان تازه وارد، در بلندمدت معجزه می‌کند ومی‌تواند به رضایت بیشتر مشتریان و کارمندان در آینده بیانجامد.
تحقیق کنید؛ تحقیق کنید؛ و بیشتر تحقیق کنید!
صحبت از ورود به یک صنعت یا بازار جدید و در ادامه برقراری یک ارتباط سالم و موفق با آنها باید با یک فرآیند دقیق «آشنایی» آغاز شود، این فرآیند باید شامل موارد زیر باشد:
۱. انجام تحقیقات بازار را به صورت کامل، ابتدا با یک صنعت به عنوان یک کل، شروع کنید و یک رویکرد گسترده را به عنوان اولویت اول خود در نظر بگیرید. در این حالت، هنگام ایجاد ارتباط با یک مشتری جدید در این زمینه، شما از قبل آگاهی کامل را دارید و می توانید بیشتر از حالت معمول به جزئیات و جایگاه آن افراد در صنعت مورد نظر بپردازید. باید بازار هدف آنها را بشناسید و بدانید که چگونه محصول یا خدمات شما به مشتری شما کمک می‌کند تا به مخاطبان خود پاسخ دهد.
۲. درک نقاط ضعف و چالش‌های اصلی آنها برای پیمایش بهتر شما حیاتی است، زیرا می توانید بررسی کنید که چگونه می توانید با ارائه محصول یا خدمات به آنها کمک کنید. برای درک این حالت نیز باید از بالاترین سطح و بیرونی ترین لایه شروع کنید و سپس به درون نفوذ کنید.
۳. یادگیری در مورد فرآیند فروش آنها، برای درک بهتر اینکه چگونه محصول یا خدمات شما می تواند به آنها کمک کند.
۴. به طور مستمر در حال گشت و گذار در تاسیسات آنها باشید! برای دیدن اینکه چگونه کار می‌کنند، از پشت صحنه محصولات و خدمات آنها دیدن کنید.
۵. ساده‌ترین راه مطالعه است، مطالعه هرگونه مطلبی از جمله بروشورهای فعلی آنها، جزوه ها، برگه های فروش، وب سایت های آنها و غیره. این مسئله به شما کمک می کند که نه تنها در مورد یک شرکت و یک مشتری، بلکه به طور کلی در مورد صنعت آن ها بیشتر بیاموزید.
صحبت از ورود به یک صنعت جدید است، پس تمام گفت‌و‌گوها، رقبا، تهدیدها و نقاظ ضعف را باید بشناسید. رهبران و غول های آن صنعت را بشناسید. این شناخت می تواند هم به رابطه ی شما با مشتریان فعلی تان کمک کند و هم به ایجاد پایگاه مشتری شما در صنعت مورد نظر.
تاکتیک خود را تغییر دهید:
حتی اگر شما با بیش از یک مشتری در یک صنعت کار کنید، نباید فراموش کنید خدمتی که به یک مشتری ارایه می دهید، همیشه برای مشتری دیگر جوابگو نیست! به علاوه باید محرمانه بودن نیازهای مشتری را نیز در نظر داشته باشید.
تعامل با هر مشتری پیچیدگی‌های خاص خودش را دارد و از این رو به یک رویکرد خاص و متناسب نیاز دارد که شما باید بتوانید آن رویکرد را توسعه داده و حفظ کنید. برخی از تاکتیک های رایج برای به کارگیری عبارتند از:
۱. به کار اطلاع رسانی در مورد اهداف نهایی مشتریان خود، با آن ها ادامه دهید تا بتوانید بفهمید که چگونه می توانید به توسعه ی روابط کاری خود بپردازید و مشکلاتی را که ممکن است با محصول، خدمات یا حتی خودشان داشته باشند، حل کنید.
۲. از آزمایش کردن ابتکارات جدید نترسید و از نقاط قوت فردی تیم خود، به نفع کسب و کارتان استفاده کنید.
۳.به روز باشید! از اتفاقاتی که در کل صنعت در حال وقوع است مطلع باشید. اگر این چالش‌ها شبیه یک دیوار بلند عمودی است که شما مصمم به مقابله با آن هستید، مطمئن شوید که از رویدادهای جاری و قوانینی که بر مشتری ، بر شما و روابط فی ما بین، تاثیر می‌گذارد، آگاه هستید.
کار با مشتریان در صنایع مختلف، یک تجربه‌ی ارزشمند است که می‌تواند کسب‌وکار شما را رشد دهد و سبد سهام شما را متنوع کند. با این حال، همان‌طور که می‌بینید، برای انجام این کار نیاز به تلاش مستمر و جدی است. استفاده از بسیاری از نکاتی که در این مطلب بیان شد می‌تواند نتایج مثبتی را برای شما و مشتریانتان ایجاد کند.
مترجم: عاطفه جولانی (کارشناس ارشد)
برگرفته از سایت forbes.com