منفعت ها نتایج و فایده هایی را توصیف می کنند که مشتریانتان در طلبشان هستند. برخی از منفعت ها ضروری، برخی مورد انتظار، برخی مطلوب مشتریان و برخی نیز برای مشتریان غیر منتظره هستند. منفعت ها شامل فواید کارکردی ، منفعت های اجتماعی ، احساسات مثبت و صرفه جویی در هزینه ها می شود.
به دنبال شناسایی چهار نوع از منفعت های مشتری در قالب نتایج و فایده ها باشید :
منفعت های ضروری
منفعت هایی هستند که راهکار بدون آنها عمل نمی کند . به عنوان مثال ابتدایی ترین انتظاری که ما از تلفنی هوشمند داریم این است که بتوانیم با آن تماس برقرار کنیم .
منفعت های مورد انتظار
منفعت هایی نسبتأ ابتدایی هستند که از راهکار انتظار داریم حتی اگر بدون آنها نیز کار کند . به عنوان مثال از زمانی که شرکت اپل ، آیفون را ارائه کرده است، انتظار داریم که تلفن ها دارای طراحی مناسب باشند و زیبا به نظر برسند.
منفعت های مطلوب
منفعت هایی هستند که فراتر از انتظار ما از راهکار هستند اما دوست داریم در صورت امکان، آنها را داشته باشیم . معمولا اینها منفعت هایی هستند که در صورتی که از مشتریان سوال کنید به ذهن آنها می رسد. به عنوان مثال برای ما مطلوب است که تلفن های هوشمند بادستگاه های دیگرمان هماهنگ و یکپارچه باشد .
منفعت های غیر منتظره
منفعت هایی که فراتر از انتظارات و آرزوهای مشتریان هستند . حتی اگر از آنها بپرسید به ذهنشان نمی رسد. قبل از اینکه شرکت اپل صفحه های لمسی و اپ استور را تبدیل به استاندارد اصلی بازار تلفن همراه کند ، هیچ کس به عنوان جزئی از تلفن همراه به آنها فکر نمی کرد .
اهمیت منفعت
همان طور که ممکن است دردسر از نظر مشتری شدید یا متوسط باشد ، منفعت نیز ممکن است ضروری احساس شود یا اینکه صرفا داشتنش جذاب باشد .
.نکته: منفعت ها را ملموس کنید
درست مانند دردسر ها ، بهتر است که منفعت ها تا جای ممکن به طور ملموس توصیف شوند تا تمایز بین کارها، دردسر ها و منفعت ها مشخص شود . زمانی که مشتری" عملکرد بهتر" را به عنوان منفعت مطلوب می کند از او بپرسید که چقدر عملکرد بهتر مورد انتظار و آرزوی اوست . بدین ترتیب می توانید یادداشت بردارید که " افزایش عملکرد بیش از فلان مقدار را دوست خواهد داشت . " زمانیکه بفهمید که مشتریان دقیقا چگونه منفعت (همان نتایج و فایده ها) را اندازه می گیرند خواهید توانست منفعت سازهای بهتری را در ارزش پیشنهادی خود طراحی کنید .
فهرست سؤالات محرک زیر به شما کمک می کند تا در مورد منفعت های مختلف و بالقوه مشتری فکر کنید :
• چه صرفه جویی هایی مشتریانتان را خوشحال می کند؟ چه صرفه جویی هایی در قالب زمان، پول و تلاش برای آنها با ارزش است ؟
• چه سطح کیفیتی مورد انتظار آنهاست و آرزوی کمتر یا بیشتر شدن چه چیزی را دارند؟
• ارزش های پیشنهادی فعلی چگونه مشتریانتان را شاد می کنند؟ از چه ویژگیهای خاصی لذت می برند؟ انتظار چه عملکرد و کیفیتی را دارند ؟
• چه چیزی شغل و زندگی مشتریانتان را آسان تر خواهد کرد؟ آیا امکان منحنی یادیگری با شیب کمتر ، خدمات بیشتر یا هزینه های پایین تر مالکیت وجود دارد ؟
• مشتریانتان آرزوی چه پیامدهای مثبت اجتماعی ای را دارند؟ چه چیز باعث می شود خوب به نظر برسند ؟ چه چیز قدرت وجایگاه اجتماعی آنها را بهبود می بخشد ؟
• مشتریان بیشتر از همه دنبال چه چیزی هستند ؟ آیا به دنبال طراحی خوب ، ضمانت یا ویژگی های خاص یا بیشترهستند ؟
• مشتریان رؤیای چه چیز را دارند ؟ مشتاق به دست آوردن چه چیز هستند یا چه چیز تسکین بزرگی برای آنهاست ؟
• مشتریانتان چگونه موفقیت و شکست را اندازه می گیرند ؟ عملکرد و هزینه را چطور می سنجند ؟
• چه چیز احتمال پذیرش ارزش پیشنهادی را در مشتریانتان افزایش می دهد؟ آیا در آرزوی هزینه کمتر ، سرمایه گذاری کمتر، ریسک کمتر یا کیفیت بهتر هستند ؟
برگرفته از کتاب طراحی ارزش پیشنهادی، انتشارات آریانا قلم