«اسکارپیو» ابزاری برای تدوین و طراحی استراتژی

هر کسب و کاری برای موفقیت خود در بازار نیاز به شناخت آن صنعت دارد. این شناخت باید از اجزا و ساختار یک صنعت آغاز گردد. هر شناختی می تواند بر اساس مشاهده، مصاحبه، چک لیست و پرسش نامه و... رخ دهد و هرکدام بنابر ویژگی های خویش دارای ضریب خطایی هستند. مدیران پروژه ها غالبا از دو طریق به شناخت دست می یابند:

1.شناخت نقش ها: فعالیت های مختلف را چه کسانی و با چه اهدافی انجام می دهند؟ این نوع روش ما را در شناخت اهداف و ساختار کمک می کند.

2.شناخت فرایندها: شناسایی مجموعه فعالیت هایی که ورودی ها (inputs) را به خروجی ها(outputs)  تبدیل می کند. این روش مارا در شناخت مجموعه اقدامات صورت گرفته در سازمان و صنعت یاری می رساند.

در گام اول ما به « فاز شناخت» توجه می کنیم. در این مرحله ما دو بعد درونی و بیرونی را مورد بررسی قرار می دهیم. در بعد درونی ما نقاط قوت و ضعف را شناسایی کرده و در بعد بیرونی فرصت ها و تهدید ها مورد شناخت قرار می گیرد. به طور کلی با استفاده از ابزار swot می توان در این مرحله به شناخت نسبت به صنعت در حال فعالیت دست یافت .

در استفاده از swot ما به دو عنصر سیستم و محیط توجه می‌کنیم. برای شناخت تفاوت بین سیستم و محیط که از دو 2 شاخص زیر استفاده می شود:

1.اثرپذیری: هر عاملی که بر سازمان ما اثر می گذارد، می تواند محیطی یا سیستمی تلقی گردد.

2.کنترل پذیری: اگر بتوانیم عوامل اثر گذار را تحت کنترل در بیاوریم سیستمی محسوب می شود ولیکن برای ما غیر قابل کنترل باشد، عاملی محیطی در نظر گرفته می شود.

به طور خلاصه می توان گفت:

OT: محیط ( فرصت ها و تهدید ها ) و SW: سیستم( نقاط قوت و ضعف)

پس از شناخت صنعت خود وارد مرحله تدوین و طراحی می شویم . در این مرحله از مدل استراتژِی بازاریابی به نام SCORPIO می توان استفاده کرد.

هر واژهSCORPIO  مخفف کلماتی است که مارا در تدوین و طراحی استراتژی ها یاری می رساند:

(SEGMENTION) تقسیم بندی بازار

 به طور کلی برای تقسیم بازار می توان از عوامل زیر استفاده کرد :

1.عوامل جمعیت شاختی: این عوامل شامل سن، جنسیت، طبقه اجتماعی، شغل و درامد می باشد.

2.عوامل جغرافیایی: این عوامل شامل محلی، منطقه ای، ملی و ... می باشد .

3.عوامل روان شناختی: این عوامل شامل  شخصیت، سبک زندگی و ... می باشد.

4.عوامل رفتاری: عوامل شامل وفاداری، میزان مصرف، موقغیت مصرف و منافع مورد انتظار می باشد.

 (CUSTOMER)مشتریان

به طور کلی شرکت ها زمانی به حیات خود ادامه می دهند که توانایی رفع نیاز مصرف کنندگان را داشته باشند و برای پاسخ به نیاز آن ها نیار به شناخت مصرف کنندگان وجود دارد. شرکت ها قادر به رفع نیاز تمامی افراد نبوده لذا با تقسیم بازار و تعیین بازار هدف می توانند به این امر دست یابند.

 (ORGAN)

در این بخش منظور مدل کسب و کاری است که شما برای شرکت خود در نظر گرفته اید .

مدل کسب و کار چیست؟ همه چیز درباره مدل کسب و کار به زبان ساده
7 گام برای طراحی مدل کسب و کار صحیح

 (RELATION) روابط با مشتریان

به طور کلی اگر بازار را مجموعه از مصرف کنندگان نیز بدانیم می توانیم چنین تقسیم بندی برای آن بر طبق نظر کاتلر داشته باشیم:

1.بازار بالقوه: مجموعه از مصرف کنندگانی که نسبت به کالا یا خدمات شما غلاقه مند هستند که این بازار بالقوه کل جمعیت مصرف کنندگان شما را در نظر می گیرد.

2.بازار موجود: به مجموعه ای از مصرف کنندگان گفته می شود که علاوه بر علاقه مندی، درامد و دسترسی به محصول نیز دارند.

3.بازار موجود واجد شرایط: به مجموعه ای از مصرف کنندگان گفته می شود که علاوه بر علاقه ، درامد و دسترسی ، محدودیتی برای خرید کالا ندارند.

4.بازارهدف: به مجموعه ای از مصرف کنندگان گفته می شود که شرکت آمیخته بازاریابی خود را به آن گروه عرضه می کند.

5.بازار رخنه شده: به مجموعه ای از مصرف کنندگان گفته می شود که در حال حاضر محصولات شرکت یا رقبا را خریداری می کنند.

در چنین شرایطی و با توجه به رقبای قدرتمندتان جذب مشتری بسیار سخت خواهد بود چرا که مشتری شما در قبال آن چیزی که پرداخت می کند به دنبال ارزش است . اما نکته ی ارزشمند آن است که هرچقدر جذب مشتری دشوار است نگه داری مشتریان دشوارتر است. یک مشتری ناراضی شما 5 مشتری بالقوه شمارا از بین خواهد برد.

 (POSITON) جایگاه یابی محصولات

چگونه جایگاه برند کسب و کارتان را در ذهن مشتریان پیدا کنید؟

(INDUSTRY) صنعت

در این بخش شناخت به صنعتی که مشغول به فعالیت هستید از طریق مدل های مختلف مطرح شده اهمیت بسیار زیادی دارد.

بوم ناب چیست؟ و اساسا چرا شکل گرفته است؟

طراحی بوم ارزش پیشنهادی

همه چیز درباره ی کمینه محصول پذیرفتنی (MVP) به زبان ساده

چگونه طرح کسب و کارمان را بنویسیم؟

 (OFFERING)  کانال توزیع

توزیع عبارت است از رساندن محصول مورد نظر مشتری در زمان مطلوب به مکان مورد نظر. یک کانال توزیع به مجموعه ای از سازمان ها گفته می شود که در فرایند بازاریابی کالا و خدمات درگیر هستند.

نویسنده: ملیکانصیر (کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی )