قیف فروش یا قیف بازاریابی چیست؟

قیف فروش که به آن قیف بازاریابی هم گفته می شود تکنیکی است که دو مفهوم را در امتداد هم دنبال می کند.

الف) تکنیک قیف فروش به صاحبان کسب و کار و کارآفرینان یادآوری می کند که لزوما همه افراد مشتری ما نیستند و همه مشتریانی که از ما خرید می کنند به مشتریان وفادار تبدیل نمی شوند. قیف فروش نشان می دهد که مشتریان به سه دسته تقسیم می شوند:

1.مشتریان سرنخ:

اصطلاح سرنخ به افرادی اشاره دارد که در ابتدای قیف فروش هستند و تعداد خیلی زیادی را تشکیل می دهند. این افراد تا رسیدن به مرحله ی خرید و تبدیل شدن به مشتریان واقعی راه درازی را باید طی کنند. مثل افرادی که در بزرگراه، بیلبورد تبلیغاتی ما را دیده اند.

2.مشتریان بالقوه:

مشتریان بالقوه افرادی هستند که به محصول یا خدمت ما نیاز دارند یا به آن علاقه نشان داده اند تعداد این افراد از سرنخ ها کمتر و از مشتریان واقعی بیشتر است و در میانه قیف فروش قرار دارند. مثل افرادی که پیج یا سایت ما را فالو می کنند و کامنت می گذارند.

3.مشتریان واقعی:

کسانی هستند که فرایند فروش را طی کرده اند و از ما خرید می کنند.

ب) دومین مفهومی که قیف فروش بیان می کند این است که مخاطبان ما برای تبدیل شدن به مشتریان واقعی باید فرایند فروش را طی کنند. این فرایند شامل چند مرحله است:

1- آگاهی بخشی:

اولین مرحله از فرایند فروش این است که افراد از وجود کسب و کار ما آگاه شوند برای این کار باید تبلیغات انجام دهیم.

2- معرفی محصول یا خدمات برای جذب مشتری:

 دومین مرحله از فرایند فروش طبق مدل قیف فروش، معرفی محصول یا خدمات است. در این جا باید مشتری را به این باور برسانیم که محصول یا خدمات ما برای او مفید است و نیاز او را برطرف می کند. برای این کار از روش های مختلف مثل تولید محتوا، آموزش، تبلیغات و ... استفاده می کنیم.

3-ارزیابی و انتخاب:

در این مرحله مشتری بالقوه محصول با خدمات ما را با رقبا مقایسه می کند. در این مرحله ما باید مزیت رقابتی خود نسبت به رقبا را به او نشان دهیم. این مزیت رقابتی می تواند کمتر بودن قیمت یا بالاتر بودن کیفیت یا منحصربفرد بودن محصول یا خدمات ما باشد.

4-تصمیم گیری و اقدام به خرید آخرین مرحله فرایند فروش:

اگر مشتری در این مرحله دچار تردید باشد با ارائه یک پیشنهاد مثل تخفیف در خریدهای بعدی، شرکت در قرعه کشی و مواردی از این دست می توانیم احتمال خرید را نهایی کنیم. در کسب و کارهایی که فروش به صورت مجازی است در این مرحله باید روش پرداخت آسان و امن را برای مشتری فراهم کنیم.    

 تکنیک قیف فروش مدل های مختلفی دارد که در طی سالها تکمیل تر شده اند یکی از عملیاتی ترین و کاربردی ترین این مدلها مدل 5 A است که نمودار آن شببه پاپیون است.

مدل پاپیون به یک مساله مهم اشاره دارد و آن این است که فرایند فروش با خرید مشتری تمام نمی شود بلکه این فرایند یک بخش مهم دیگر به نام «حفظ و نگهداری مشتریان و تبدیل آنها به مشتریان وفادار» نیز دارد.

بیشتر بخوانیم: چگونه فروش تلفنی اثربخشی داشته باشیم؟

بقا و گسترش هر کسب و کاری به وجود مشتریان وفادار بستگی دارد. مشتریان وفادار یعنی کسانی که خرید خود را تکرار می کنند و خرید محصول یا خدمات ما را به دیگران توصیه می کنند. این افراد به مبلغان رایگان ما تبدیل می شوند به این دلیل است که اهمیت زیادی دارند. در واقع  این افراد برای کسب و کار ما بازاریابی دهان به دهان انجام می دهند. بسیاری از افراد برای خرید به توصیه دوستان، خانواده و یا مشتریان قبلی کسب و کار توجه می کنند.

مدل پاپیون می گوید فرایند فروش پنج مرحله است همان چهار مرحله که پیش از آن گفتیم به علاوه مرحله طرفداری (مشتریان وفادار).

بیشتر بخوانیم: ويژگی هایی كه می توانند نتايج فروش را بهبود بخشند

اسم 5A از حروف ابتدایی این مراحل گرفته شده است که عبارتند از:

مرحله اول: آگاهی بخشی (aware)

مرحله دوم: جذب مشتری (appeal)

مرحله سوم: تحقیق یا ارزیابی (ask)

مرحله چهارم: اقدام به خرید (act)

مرحله پنجم: طرفداری (advocate)

نویسنده: سکینه حجازی فر (کارشناس ارشد کارآفرینی)