چگونه این (کسب و کار) را ساختم؟

تمام کارآفرین‌‌ها شیفته رقابت نیستند. برخی رقابت‌‌ها در بازار کسب‌‌وکار بسیار شدید است و منافع احتمالی، توجیه‌‌کننده ریسک بالای آن نخواهد بود. در بسیاری از بازارها، مانند تاکسیرانی اینترنتی شاهد موفقیت چشمگیر یک شرکت بزرگ بین‌المللی مانند اوبر بوده‌‌ایم. اما در طرف دیگر، به ازای آن یک شرکت صدها شرکت در این بازار شکست خورده‌‌اند. مشکل دیگر آن است که در اغلب اوقات این ریسک به حدی سرمایه‌‌بر است که شبیه به قمار می‌شود. به همین دلیل است که بسیاری از کارآفرینان ترجیح می‌دهند بر یک بخش خاص و کوچک از بازار، موسوم به بازار گوشه‌‌ای تمرکز کنند؛ به‌‌ویژه زمانی که بازاری جدید و خوش‌‌آتیه شروع به شکوفایی می‌کند. این همان تصمیمی است که چت پیپکین گرفت.
چت پیپکین، بنیان‌گذار شرکت تولیدی لوازم مصرفی الکترونیکی بلکین اینترنشنال (Belkin International) در دهه ۱۹۸۰ و زمانی که دانشجویی جوان بود، به لس‌‌آنجلس نقل‌‌مکان کرد. آن زمان ابتدای بازار داغ کامپیوتر بود. انقلاب کامپیوترهای خانگی شروع شده بود و چت هم به دنبال ایده‌‌ای برای کسب‌‌وکار، هر چه می‌توانست درباره این محصولات آموخت. لحظه‌‌ای به این اندیشید که یک شرکت تولید کامپیوتر ایجاد کند اما به گفته خودش «این ایده به سرعت از سرم پرید. به این دلیل که سرمایه مورد نیاز برای چنین کاری حتی بیش از حد تصورم بود و به نظر می‌‌رسید که افراد زیادی به دنبال رقابت در این فضا هستند.»

تا سال ۱۹۸۲، تعداد سازندگان کامپیوتر به ۵ یا ۶ مورد می‌‌رسید و برخی از آنها نیز نخستین تولیداتشان را به بازار عرضه کرده بودند. از جمله آنها شرکت‌‌های آی‌‌بی‌‌ام و کمودور بودند. تا ۱۹۸۴، به این جمع ۴ شرکت جدید، از جمله اپل نیز افزوده شدند. جنگ تمام‌‌عیاری بود. جوان ۲۲ ساله داستان ما که هنوز در خانه والدینش در جنوب لس‌‌آنجلس می‌‌زیست، از عهده آن برنمی‌‌آمد. در این میان، شرکت آی‌‌بی‌‌ام فقط یک کامپیوترساز نبود. آنها ۳۰ سال قبل موتور محاسبه‌‌گر مورد استفاده در پروژه سفر به ماه را ساخته و برنامه‌‌ریزی کرده بودند. کمودور ۶۴ نیز باکیفیت‌‌ترین تصویر و صدایی را داشت که تا آن زمان کسی دیده بود. البته همه ما می‌‌دانیم که اپل هم چه آینده‌‌ای در پیش داشت. کوچک‌ترین تلاش برای ورود به چنین بازاری به معنای از دست دادن همه‌چیز بود.

البته چت از این بابت هراسی نداشت. او به این درک رسیده بود که در چنین صنعت در حال تولدی باید یک شکاف و فرصت کسب‌‌وکار وجود داشته باشد که امثال او بتوانند آن را پر کنند. با خود اندیشید: «اجتناب‌‌ناپذیر است. باید شکافی در بازار وجود داشته باشد که به فکر کسی نرسیده است. نمی‌‌دانستم چه شکاف و فرصتی است اما می‌‌دانستم همان‌‌چیزی است که به دنبالش می‌‌گردم.»

او بازار گوشه‌‌ای خود را با غرق شدن در صحنه و گذراندن وقت در فروشگاه‌های محلی کامپیوتر پیدا کرد. به یاد می‌‌آورد: «به تماشا نشستم. از همان روز نخست، رفتاری را در خریداران کامپیوتر دیدم که نمی‌شد نادیده گرفت. تقریبا تمام آنها می‌‌پرسیدند: خب، حالا چه کنم که این دستگاه‌ها کار کنند؟»

امروز ممکن است چنین سوالی بی‌‌ربط به نظر برسد. اگر یک کامپیوتر و پرینترِ به‌‌نسبت جدید داشته باشید، تنها کار لازم، وصل کابل‌‌ها و روشن کردن آنها است. خودشان از طریق وای‌‌فای یکدیگر را پیدا کرده و متصل خواهند شد. اما اوضاع در ۱۹۸۲ بسیار متفاوت بود. چت توضیح می‌دهد: «کامپیوترها به وسیله سازندگان مختلفی تولید می‌شدند. هر کدام از آنها رابط‌‌های اتصالی خاص خود را داشتند. پرینترها هم هرکدام رابط اتصالی متفاوتی داشتند. در آن زمان، اتصال دستگاه‌ها به یکدیگر و راه‌‌اندازی‌‌شان کابوسی تمام‌‌عیار بود.»

اوضاع شبیه نخستین سال‌های راه‌‌آهن در بریتانیا و ایالات متحده بود. در آن زمان هر قطار عرض متفاوتی داشت و انواع گوناگونی از ریل‌‌ها مورد استفاده قرار می‌گرفت. حتی مکانیزم اتصال واگن‌‌ها نیز براساس تولیدکنندگان فرق داشت. به عبارت دیگر، هر تولیدکننده قطار باید ریل مخصوص به آن را هم تولید می‌کرد و ریل‌‌گذاری را هم انجام می‌‌داد. بعدها برای افزایش انطباق و رسیدن به پتانسیل‌‌های اقتصادی، استانداردی واحد برای ابعاد ریل‌‌ها و مکانیزم اتصال قطار به ریل و سایر واگن‌‌ها مورد توافق قرار گرفت. این اتفاق در سال ۱۸۷۳ و اتکا به استاندارد یک مخترع آمریکایی به نام ایلای جنی روی داد.

فرصتی که چت پپکین در هنگام تقلای مشتریان برای سردرآوردن از شیوه اتصال دستگاه‌ها مشاهده کرد، تبدیل شدن به ایلای جنی در صنعت کامپیوتر بود. او می‌گوید: «بی‌هیچ شکی، فرصت موجود، پر کردن شکاف اتصال دستگاه‌ها بود. باید ابزار ظریفی برای اتصال و ارتباط راحت و سریع آنها فراهم می‌شد.» به گفته او «فراهم آوردن این ابزار حتی واجب‌‌تر و هیجان‌‌انگیزتر از تولید خود کامپیوتر بود.»

او همین راه را در پیش گرفت. با کمک برادر و پدرش که قطعه‌‌سازی حرفه‌‌ای بود، یک کارگاه موقت در پارکینگ خانه به راه انداخت. آنها از یک نئوپان ۱۲۰ در ۱۸۰ سانتی‌متری به عنوان میز کار استفاده کردند که با استفاده از سیم‌‌ها و قطعات پیش‌‌ساخته، کابل‌‌های رابط برای اتصال دستگاه‌های کامپیوتری را ساختند. به اعتراف پپکین، محصول زیبایی نبود اما به خوبی کار می‌کرد و به سرعت توانستند مشتریان خود را پیدا کنند. حتی اگر لازم بود در ابتدا برای یافتن مشتری تلاش کنند، در نهایت مشتریان سراغ آنها می‌‌آمدند. زمانی که بکلین نخستین آگهی تبلیغاتی خود را در مجله کامپیوتر دیلر منتشر کرد، فروشگاه دانشجویی دانشگاه کارنگی ۱۰۰ کابل اتصال کامپیوتر آی‌‌بی‌‌ام به پرینتر اپسون سفارش داد.

چت درباره پیشرفت اولیه‌‌شان در سال ۱۹۸۲ می‌گوید: «آن سفارش یکی از مهم‌ترین سفارش‌‌های کل تاریخ شرکت بود.» اکنون مشکل آنها، تولید هر چه سریع‌‌تر کابل‌‌های اتصال بود. چت مجبور شد بیش از ۱۰ فرد جدید را به استخدام درآورد تا از سفارش‌‌ها عقب نمانند. این حرکت به سمت تولید انبوه باعث شد فروش سالانه آنها تا انتهای ۱۹۸۳ به ۱۸۰ هزار دلار برسد؛ آن هم در نخستین سالی که از ابتدایش در این کسب‌‌وکار بودند.

موفقیت چشمگیر آنها نشان می‌دهد که تا چه اندازه تمرکز بر بازارهای گوشه‌‌ای، به‌‌ویژه در ابتدای یک انقلاب صنعتی و تحول در بازار می‌تواند سودآور باشد. شاید سوال شود که چرا شرکت‌‌های بزرگ‌تر به این نیاز بازار توجه نمی‌کنند؟ نخست آنکه به قدری فشار کار آنها بالاست که نمی‌توانند به تولیدات و نوآوری‌‌های دیگران توجه کنند. دوم، شرکتی مانند آی‌‌بی‌‌ام حتی نمی‌تواند متوجه شود که سازندگان پرینتر از چه فناوری و شیوه اتصالی استفاده خواهند کرد. در نهایت، چنین بازارهایی برای آنها کوچک‌تر از آن است که هزینه‌های فعالیت کارخانه‌هایشان را توجیه کند.