0  |  1

«تفکر طراحی» ابزار کلیدی برای فروش

«تفکر طراحی» ابزار کلیدی برای فروش

 «تفکر طراحی» که این روزها توجه بخش زیادی از کسب‌وکارها را به خود جلب کرده است، می‌تواند سنتی‌­ترین متفکران را قادر ­سازد با استفاده از یک چارچوب ساختاریافته و استخراج شده از فرایند طراحی راه‌­حل‌­های خلاقانه و مبتکرانه‌­ای برای حل چالش­‌های کسب‌وکار خلق کنند.

تفکر طراحی در فروش، روشی است که برای بررسی مسائل مربوط به رشد کسب‌وکار جدید ایجاد شده است. در فرایند فروش، تفکر طراحی یک استراتژی برای حمایت از «ارزش» در برابر «قیمت» محسوب می­‌شود و پیشرفت انجام‌ ­شده در گذشته و وضعیت فعلی را مورد بررسی قرار می‌­دهد تا در آن نقطه با آن ایده­‌ها، کار آغاز شود.

تفکر طراحی چیست؟

تفکر طراحی، روشی کاملا جامع و مجموعه‌­­ی کاملی از اصول­ و قواعد است که کسب‌وکارها می‌توانند هنگام مواجهه با مشکلات شرکت، مناسب‌­ترین و مفیدترین قواعد را از آن استخراج و مورد استفاده قرار دهند. به‌طور خاص وقتی صحبت از فرایند فروش به میان می‌­آید، ایده­‌های تفکر طراحی ممکن است بیشترین تاثیرشان را در مرحله­‌ی کشف نشان دهند. همدلی، مشتری‌­مداری و کنجکاوی، از ویژگی­‌های روش تفکر طراحی هستند که یک هدف واحد دارند: درک مشکل مشتری و حل آن..

تفکر طراحی، چه تغییراتی در فروش ایجاد می­‌کند؟

اجرای تفکر طراحی در فروش، مستلزم سوال پرسیدن و درک چشم­‌انداز مشتری است. شما قبل از ارائه‌­ی یک راه‌­حل به مشتریان، ابتدا باید مشکلات آن‌ها را درک کنید. این فرایند زمان­‌بر است و برخی از پرسنل فروش (آن‌هایی که همیشه عجله دارند، اهدافی دارند که می­‌خواهند به آنها برسند یا برای شرکت­‌هایی کار می­‌کنند که به کارکنانی با درآمدزایی بیشتر جایزه می­‌دهند) ممکن است آن را خسته­‌کننده بدانند.

تغییراتی که تفکر طراحی در فروش ایجاد می­‌کند عبارتند از:

۱. ایجاد اعتماد و اعتبار

فروشندگان هنگام تحقیق در مورد مشتریان بالقوه، به ‌دلیل فشاری که برای نزدیک شدن به مشتری متحمل می‌­شوند معمولا به‌دنبال مسیری هستند که با کمترین مقاومت مشتریان احتمالی روبرو شوند. در نتیجه، اینترنت به منبع اصلی اطلاعات فروشندگان تبدیل می‌­شود و آن‌ها به یک دید تک­‌بعدی و کم‌­عمق از مشتریان بالقوه می‌­رسند. تفکر طراحی، شما را ترغیب می­‌کند که عمیق‌­تر کاوش کنید تا چیزهای بیشتری در مورد مشتری خود یاد بگیرید. اکنون شما یک مزیت متمایز برای ارائه­ به مشتری بالقوه‌­ی خود دارید: این مزیت متمایز، همان دیدگاه متمایز شما در مورد مشتری است. برای شناخت آن‌ها وقت گذاشته­‌اید و نشان داده‌­اید که واقعا علاقه دارید به آن‌ها کمک کنید و کسب‌وکارتان را رشد دهید.

۲. رسمیت بخشیدن به مکالمات با مشتری

حدود ۶۹ درصد از خریداران موردبررسی، معتقدند که بهترین روش برای اینکه متخصصان فروش بتوانند فرایند فروش را بهبود ببخشند این است که به نیازهای مشتریان گوش کنند. یادتان باشد که اکثر مردم دوست ندارند چیزی به زور به آنها فروخته شود، بلکه دوست دارند کسی پاسخگوی مشکلات و نیاز آنها باشد.

«تفکر طراحی» ابزار کلیدی برای فروش۳. گسترش دامنه­‌ی فرصت‌ها

پرس‌و‌جو کردن، صرفا به خاطر کنجکاوی در تفکر طراحی نیست. شما وقتی نیازهای مشتری را بررسی می­­‌کنید ممکن است مشکلاتی را کشف کنید که حتی خود او هم از آنها آگاه نیست. گاهی فروشندگان تلاش می‌­کنند یک «راه­‌حل ساده» ارائه دهند، ولی به ندرت پیش می‌­آید که مشکلات مشتریان‌شان مشکلات آسانی باشند.

تفکر طراحی، فروشندگان را ترغیب می­‌کند که در اینجا نقش مامور تحقیق و بررسی را ایفا کنند. این نقش تنها در مورد جمع­‌آوری اطلاعات نیست، بلکه در مورد ایجاد یک راه­‌حل قابل­‌اعتماد نیز هست. شما وقتی به مشتریان‌تان کمک می­‌کنید که از مشکلاتی که خودشان دارند ولی از آن اطلاع ندارند، آگاه شوند، خواهید توانست راه‌­حل‌­های موردنیاز آنها را هم ارائه دهید.

با اینکه کنجکاوی زیاد ممکن است مانع نزدیک شدن شما به مشتری شود، ولی با این کار خواهید توانست تا حدودی به پاسخ­‌های مختلفی دست پیدا کنید.

تفکر طراحی برای فروش را به‌عنوان یک تغییر ذهنی و روانی در نظر بگیرید. تغییری که ذهنیت یک فروشنده را از «چه چیزی می­‌توانم به شما ارائه دهم؟» به «چه چیزی می‌­توانم در مورد شما یاد بگیرم؟» تبدیل می‌کند.

۴. ایجاد و تقویت تفکر بنیادی در فروشندگان

تفکر بنیادی، به توسعه­ سریع روابط مورداعتماد و معنادار با مشتریان بالقوه و همکاران‌تان کمک می­‌کند. وقتی یک فروشنده اینگونه فکر می­‌کند، در واقع رفتارهای کلیشه­‌ای درباره فروش را کنار گذاشته و مشتریان جدید را به مشتریان دائمی و همیشگی تبدیل می­‌کند.

هر چیزی که با همدلی آغاز می‌­شود نتایج مولدی به همراه دارد. تفکر بنیادی، این فرصت را فراهم می­کند تا روی دردسرها و مشکلات مشتری تمرکز شود و به جای گفتگوی خدمات محور، به حفظ گفتگوی مشتری­‌محور کمک می­‌کند.

تفکر طراحی، باعث می‌­شود به جای فشار فروش، به کشش فروش دست پیدا کنیم، یعنی جایی که مشتری مشتاق است با یک راه­‌حل برجسته، به جنبه­‌های مختلف مشکل خویش نگاه کند. وقتی یک فروشنده یاد می‌گیرد با مشتری همدردی کند، این کار به‌طور خودکار یک مقبولیت در ذهن مشتری ایجاد می‌کند.

در موقعیتی با ارزش بالا، تفکر طراحی در فروش، روشی هوشمندانه برای اجتناب از ریسک­‌ها و هزینه­‌های مربوط به خریدهای متعارف است، که در آن، خریدار فکر می­‌کند همه چیز را می­‌داند و مشکل و راه­حل را تجویز می­‌کند البته این امر حتی اگر ممکن باشد به ندرت رخ می­‌دهد. 

  « افراد دوست ندارند چیزی به زور به آنها فروخته شود، بلکه می‌خواهند کسی پاسخگوی مشکلات آنها باشد.»  

تفکر طراحی چگونه بر فروش تاثیر می­‌گذارد؟

وقتی یک فروشنده، جملات خود را متناسب با علایق مشتری بیان می­‌کند، در این صورت یک راه­‌حل تولید می‌­شود. جملات خود در مورد فروش را متناسب با نیازها و خواسته­‌های خریدار بیان کنید. علاوه بر این به مرور زمان هر چه بیشتر در مورد مشتریان خود یاد بگیرید، بیشتر می‌­توانید پیا‌م­های خود را با تقاضاهای آنها تنظیم کنید.

سوال بپرسید.

باید سوالات صریحا در مورد نگرانی­‌های مشتری در زمینه کسب‌وکار، چالش­‌ها، اهداف و نگرانی­‌های مهمی که ارتباط مستقیم با بستن قرارداد دارند، باشد. فروشندگان موفق، سوالات مرتبط‌‌تر و هدفمندتری می‌­پرسند. یک فروشنده، به جای بررسی مشتریان با پرس‌و‌جو، سعی می­‌کند زمان کمتری را صرف سخنرانی برای فروش کند و تمرکز و وقت خود را صرف گفتگوی دوطرفه کند.

مثل استراتژی «هیچ جعبه‌­ای وجود ندارد» فکر کنید.

ریسک‌­های استراتژی معمولی، تیمی را درگیر می­کند که یک جلسه طوفان فکری تشکیل داده­‌اند. ولی همه­ی آنها ممکن است دارای ایده­های ناکارآمد، کهنه و قدیمی باشند. هیچ علامتی از چیز جدیدی نیست که موجب برتری این استراتژی شود.

راه‌­حل این است که جلسات کاملا آزادی برگزار کنید که در آنها ایده‌­ها مورد تشویق قرار گیرند. آنها باید دیدگاه‌­های نوآورانه و خلاقانه ارائه دهند تا تغییر به همراه داشته باشند.

اکنون وقت آن رسیده که فراتر از روش‌­های سنتی بیندیشید و در عین حال دانش خود را در مورد ایجاد راه‌­حل‌­ها و توسعه­‌ی طرح‌­های پیشنهادی فروش برای مشتریان‌تان، افزایش دهید. در فروش، خلاقیت یک نوع دارایی ارزشمند محسوب می‌­شود. فراموش نکنید ترکیب تفکر طراحی با خلاقیت، می‌تواند ترکیب بسیار مستحکمی باشد.

امید است با به‌کارگیری نکات گفته شده در این مطلب بتوانید فروش خوبی را در کسب‌کارتان تجربه کنید!

برگرفته از سایت forbes.com

نویسنده: Jimmy Jain

مترجم: طاهره منیری شریف (کارشناس ارشد MBA)

با عضویت در بیزنگار می توانید به بیش از 500 مقاله و ویدیو آموزشی و کاربردی به صورت طبقه بندی شده و به رایگان دسترسی داشته باشید.

درباره مدل کسب و کار، طرح کسب و کار، استارتاپ ناب، بوم ارزش پیشنهادی، خلاقیت و نوآوری، کارآفرینی کودکان، کارآفرینی زنان، کارآفرینی سازمانی، کارآفرینی اجتماعی، کمینه محصول پذیرفتنی، ایده پردازی و تجارب کارآفرینان موفق و شکست خورده بخوانید و ببینید.

عضویت سریع و رایگان

مطالب پیشنهادی:
دیدگاه شما
 
درباره مدیراینفو

مدیراینفو ارائه دهنده تازه‌ترین اخبار و رویدادها، مطالب مفید، کاریکاتور، اینفوگراف و ویدیوهای کاربردی در حوزه کارآفرینی است؛ با عضویت در مدیراینفو می‌توانید به بیش از ۵۰۰ مقاله و ویدیوی آموزشی در حوزه‌های مختلف و به صورت طبقه بندی شده و رایگان دسترسی داشته باشید. (برای عضویت کلیک کنید)

ارتباط با ما

 تهران، ولنجک، ساختمان واحدهای فناور دانشگاه شهید بهشتی، طبقه منفی 2، واحد 216

 +98-21-22411360
 info [at] modirinfo.com