«تفکر طراحی» که این روزها توجه بخش زیادی از کسب‌وکارها را به خود جلب کرده است، می‌تواند سنتی‌ترین متفکران را قادر سازد با استفاده از یک چارچوب ساختاریافته و استخراج شده از فرایند طراحی راه‌حل‌های خلاقانه و مبتکرانه‌ای برای حل چالش‌های کسب‌وکار خلق کنند.
تفکر طراحی در فروش، روشی است که برای بررسی مسائل مربوط به رشد کسب‌وکار جدید ایجاد شده است. در فرایند فروش، تفکر طراحی یک استراتژی برای حمایت از «ارزش» در برابر «قیمت» محسوب می‌شود و پیشرفت انجام شده در گذشته و وضعیت فعلی را مورد بررسی قرار می‌دهد تا در آن نقطه با آن ایده‌ها، کار آغاز شود.
تفکر طراحی چیست؟
تفکر طراحی، روشی کاملا جامع و مجموعه‌ی کاملی از اصول و قواعد است که کسب‌وکارها می‌توانند هنگام مواجهه با مشکلات شرکت، مناسب‌ترین و مفیدترین قواعد را از آن استخراج و مورد استفاده قرار دهند. به‌طور خاص وقتی صحبت از فرایند فروش به میان می‌آید، ایدههای تفکر طراحی ممکن است بیشترین تاثیرشان را در مرحله‌ی کشف نشان دهند. همدلی، مشتری‌مداری و کنجکاوی، از ویژگی‌های روش تفکر طراحی هستند که یک هدف واحد دارند: درک مشکل مشتری و حل آن..
تفکر طراحی، چه تغییراتی در فروش ایجاد میکند؟
اجرای تفکر طراحی در فروش، مستلزم سوال پرسیدن و درک چشم‌انداز مشتری است. شما قبل از ارائه‌ی یک راهحل به مشتریان، ابتدا باید مشکلات آنها را درک کنید. این فرایند زمان‌بر است و برخی از پرسنل فروش (آن‌هایی که همیشه عجله دارند، اهدافی دارند که می‌خواهند به آنها برسند یا برای شرکت‌هایی کار می‌کنند که به کارکنانی با درآمدزایی بیشتر جایزه می‌دهند) ممکن است آن را خسته‌کننده بدانند.
تغییراتی که تفکر طراحی در فروش ایجاد میکند عبارتند از:
۱. ایجاد اعتماد و اعتبار
فروشندگان هنگام تحقیق در مورد مشتریان بالقوه، به دلیل فشاری که برای نزدیک شدن به مشتری متحمل می‌شوند معمولا به‌دنبال مسیری هستند که با کمترین مقاومت مشتریان احتمالی روبرو شوند. در نتیجه، اینترنت به منبع اصلی اطلاعات فروشندگان تبدیل می‌شود و آنها به یک دید تک‌بعدی و کم‌عمق از مشتریان بالقوه می‌رسند. تفکر طراحی، شما را ترغیب میکند که عمیق‌تر کاوش کنید تا چیزهای بیشتری در مورد مشتری خود یاد بگیرید. اکنون شما یک مزیت متمایز برای ارائه به مشتری بالقوه‌ی خود دارید: این مزیت متمایز، همان دیدگاه متمایز شما در مورد مشتری است. برای شناخت آنها وقت گذاشته‌اید و نشان داده‌اید که واقعا علاقه دارید به آنها کمک کنید و کسب‌وکارتان را رشد دهید.
۲. رسمیت بخشیدن به مکالمات با مشتری
حدود ۶۹ درصد از خریداران موردبررسی، معتقدند که بهترین روش برای اینکه متخصصان فروش بتوانند فرایند فروش را بهبود ببخشند این است که به نیازهای مشتریان گوش کنند. یادتان باشد که اکثر مردم دوست ندارند چیزی به زور به آنها فروخته شود، بلکه دوست دارند کسی پاسخگوی مشکلات و نیاز آنها باشد.
۳. گسترش دامنه‌ی فرصت‌ها
پرس‌و‌جو کردن، صرفا به خاطر کنجکاوی در تفکر طراحی نیست. شما وقتی نیازهای مشتری را بررسی می‌کنید ممکن است مشکلاتی را کشف کنید که حتی خود او هم از آنها آگاه نیست. گاهی فروشندگان تلاش می‌کنند یک «راهحل ساده» ارائه دهند، ولی به ندرت پیش می‌آید که مشکلات مشتریان‌شان مشکلات آسانی باشند.
تفکر طراحی، فروشندگان را ترغیب میکند که در اینجا نقش مامور تحقیق و بررسی را ایفا کنند. این نقش تنها در مورد جمع‌آوری اطلاعات نیست، بلکه در مورد ایجاد یک راهحل قابل‌اعتماد نیز هست. شما وقتی به مشتریان‌تان کمک می‌کنید که از مشکلاتی که خودشان دارند ولی از آن اطلاع ندارند، آگاه شوند، خواهید توانست راه‌حل‌های موردنیاز آنها را هم ارائه دهید.
با اینکه کنجکاوی زیاد ممکن است مانع نزدیک شدن شما به مشتری شود، ولی با این کار خواهید توانست تا حدودی به پاسخ‌های مختلفی دست پیدا کنید.
تفکر طراحی برای فروش را به‌عنوان یک تغییر ذهنی و روانی در نظر بگیرید. تغییری که ذهنیت یک فروشنده را از «چه چیزی می‌توانم به شما ارائه دهم؟» به «چه چیزی می‌توانم در مورد شما یاد بگیرم؟» تبدیل میکند.
۴. ایجاد و تقویت تفکر بنیادی در فروشندگان
تفکر بنیادی، به توسعه سریع روابط مورداعتماد و معنادار با مشتریان بالقوه و همکاران‌تان کمک میکند. وقتی یک فروشنده اینگونه فکر میکند، در واقع رفتارهای کلیشه‌ای درباره فروش را کنار گذاشته و مشتریان جدید را به مشتریان دائمی و همیشگی تبدیل میکند.
هر چیزی که با همدلی آغاز می‌شود نتایج مولدی به همراه دارد. تفکر بنیادی، این فرصت را فراهم میکند تا روی دردسرها و مشکلات مشتری تمرکز شود و به جای گفتگوی خدمات محور، به حفظ گفتگوی مشتری‌محور کمک میکند.
تفکر طراحی، باعث می‌شود به جای فشار فروش، به کشش فروش دست پیدا کنیم، یعنی جایی که مشتری مشتاق است با یک راهحل برجسته، به جنبه‌های مختلف مشکل خویش نگاه کند. وقتی یک فروشنده یاد می‌گیرد با مشتری همدردی کند، این کار به‌طور خودکار یک مقبولیت در ذهن مشتری ایجاد میکند.
در موقعیتی با ارزش بالا، تفکر طراحی در فروش، روشی هوشمندانه برای اجتناب از ریسک‌ها و هزینه‌های مربوط به خریدهای متعارف است، که در آن، خریدار فکر میکند همه چیز را می‌داند و مشکل و راهحل را تجویز میکند البته این امر حتی اگر ممکن باشد به ندرت رخ می‌دهد.
| |
« افراد دوست ندارند چیزی به زور به آنها فروخته شود، بلکه می‌خواهند کسی پاسخگوی مشکلات آنها باشد.» |
|
تفکر طراحی چگونه بر فروش تاثیر می‌گذارد؟
وقتی یک فروشنده، جملات خود را متناسب با علایق مشتری بیان میکند، در این صورت یک راهحل تولید می‌شود. جملات خود در مورد فروش را متناسب با نیازها و خواسته‌های خریدار بیان کنید. علاوه بر این به مرور زمان هر چه بیشتر در مورد مشتریان خود یاد بگیرید، بیشتر می‌توانید پیا‌مهای خود را با تقاضاهای آنها تنظیم کنید.
سوال بپرسید.
باید سوالات صریحا در مورد نگرانی‌های مشتری در زمینه کسب‌وکار، چالش‌ها، اهداف و نگرانی‌های مهمی که ارتباط مستقیم با بستن قرارداد دارند، باشد. فروشندگان موفق، سوالات مرتبط‌‌تر و هدفمندتری می‌پرسند. یک فروشنده، به جای بررسی مشتریان با پرس‌و‌جو، سعی میکند زمان کمتری را صرف سخنرانی برای فروش کند و تمرکز و وقت خود را صرف گفتگوی دوطرفه کند.
مثل استراتژی «هیچ جعبه‌ای وجود ندارد» فکر کنید.
ریسک‌های استراتژی معمولی، تیمی را درگیر میکند که یک جلسه طوفان فکری تشکیل داده‌اند. ولی همهی آنها ممکن است دارای ایدههای ناکارآمد، کهنه و قدیمی باشند. هیچ علامتی از چیز جدیدی نیست که موجب برتری این استراتژی شود.
راهحل این است که جلسات کاملا آزادی برگزار کنید که در آنها ایده‌ها مورد تشویق قرار گیرند. آنها باید دیدگاه‌های نوآورانه و خلاقانه ارائه دهند تا تغییر به همراه داشته باشند.
اکنون وقت آن رسیده که فراتر از روش‌های سنتی بیندیشید و در عین حال دانش خود را در مورد ایجاد راه‌حل‌ها و توسعه‌ی طرح‌های پیشنهادی فروش برای مشتریان‌تان، افزایش دهید. در فروش، خلاقیت یک نوع دارایی ارزشمند محسوب می‌شود. فراموش نکنید ترکیب تفکر طراحی با خلاقیت، می‌تواند ترکیب بسیار مستحکمی باشد.
امید است با به‌کارگیری نکات گفته شده در این مطلب بتوانید فروش خوبی را در کسب‌کارتان تجربه کنید!
برگرفته از سایت forbes.com
نویسنده: Jimmy Jain
مترجم: طاهره منیری شریف (کارشناس ارشد MBA)