مقایسه بازار محلی با بازار جهانی

بنجامین کاهن صاحب کسب و کار میلیونی WisePops  می‌گوید: من فرانسوی هستم. فرانسوی‌ها به خاطر علاقه به پنیر، اهمیت دادن به غذا و فرهنگ خوب شهرت دارند. ولی افراد نادری درخصوص بازار کسب و کار فرانسوی آگاهی دارند. سال 2004 در بازار محلی فرانسه در یک صندوق سرمایه‌‌گذاری جسورانه شروع به کار کردم.  از آن زمان به بعد من تعداد بی شماری از کارآفرینان و سرمایه‌گذاران را ملاقات کردم که به من می‌گفتند: «موثرترین روش برای راه‌اندازی یک کسب و کار این است که نخست ایده‌ی خود را در بازار محلی بیازمایی و فقط پس از تایید این روش، توجه خود را به بازار جهانی معطوف کنی.»

اما 5 سال پیش، من تصمیم گرفتم که دقیقاً برعکس این روش عمل کنم. در نتیجه WisePops  را در بازار جهانی به راه انداختم. تمام نصیحت‌های تجاری را نادیده گرفتم و شرکتم را از ابتدا با هدف جذب مشتریان از سرتاسر جهان بنا کردم. امروز، شرکت من یک میلیون دلار درآمد سالانه دارد و نرخ رشد آن باورنکردنی است. من تعداد زیادی از این موفقیت‌های اصلی را به تصمیمم برای عدم تمرکز بر بازار محلی نسبت می‌دهم. 

مرز بین بازار محلی و بازار جهانی تار شده بود

من هرگز WisePops  را به عنوان یک شرکت فرانسوی ندیدم. ما آنلاین عمل می‌کنیم. هر کسی می‌تواند برای کسب اطلاعات درباره‌ی محصول‌مان از سایت ما دیدن کند. ما می‌توانیم صرف نظر از موقعیت مکانی، به مردم کمک کنیم. با استفاده از تکنولوژی برای برقراری ارتباط آنلاین، کسب و کارهای خدمات محور می‌توانند با مردم در آن سر دنیا به همان راحتی کار کنند که با افراد نزدیک به خود کار می‌کنند. کسب و کارهای دیجیتال می‌توانند ارایه‌ی محصولات‌شان، جمع‌آوری پرداخت‌ها و مدیریت تمام جوانب عملیاتی خود را به صورت آنلاین انجام دهند.

با این حال هنوز بسیاری از شرکت‌ها تصمیم می‌گیرند هر جایی را به جز بازار محلی‌شان نادیده بگیرند. اما واقعا چرا؟

دلیل جذابیت بازارهای محلی چیست؟

من در وهله‌ی اول تصور می‌کنم که کسب و کارها، بازار محلی را به عنوان گزینه‌ی ایمن‌تری می‌بینند و تلاش می کنند کسب و کارشان را در محیطی که آشناتر است، عملیاتی ‌کنند. آنها اجباری برای مواجه شدن با موانع زبانی، فرهنگی و پذیرش قوانین و مقررات جدید برای راه‌اندازی کسب و کارشان نخواهند داشت. داشتن دانش برتر در خصوص بازار به احتمال زیاد در اتخاذ چنین تصمیماتی موثر است.

به ویژه اگر بنیان‌گذاران شرکت در صنعت کار کرده یا به اطلاعات گسترده‌ای در مورد آن دسترسی داشته باشند. به طور قطع برای هر کسب و کاری، راه‌اندازی و گسترش شبکه‌ی کاری در کشور خودش ساده‌تر است.  

اما راه‌اندازی کسب و کاری که فقط مختص بازار محلی باشد، مشکلاتی هم دارد

بازارهای محلی تمایل دارند کوچک باشند و در برابر بازار جهانی، از فرصت های کمتری برخوردارند. این تفاوت برای WisePops بسیار زیاد بود. حتی ارزیابی تعداد جستجوهای گوگل، تضاد شدیدی را نشان داد. در سطح جهانی، هر ماه بیش از ۶۸۰ نفر ما را در گوگل جستجو می‌کردند اما در فرانسه این آمار تنها به ۲۰ عدد می‌رسد. تحلیل اطلاعات مشتریان نیز این تفاوت را تایید می‌کند. فرانسه بازار ششم ماست و تنها بخش کوچکی از درآمد ما را تامین می‌کند.

انتخاب کسب و کارهای محلی به خاطر تشابه فرهنگی

کسب و کار محلی برای بسیاری از مشتریان، انتخابی طبیعی است. برای مشتریان کار کردن با شرکتی که هم زبان آنهاست و درک صحیحی از فرهنگ‌شان دارد، ساده‌تر از کار کردن با یک شرکت ناآشنای جهانی است. این بدان معناست که مشتریان شما را به خاطر برتر بودن‌تان انتخاب نمی‌کنند. این مساله به سختی می‌تواند یک شرکت را برای رقابت کردن به چالش بکشد تا به طور مداوم  رشد کند و بهبود یابد.

با هدف قرار دادن بازار محلی، نمی‌توان از رقبای جهانی چشم پوشی کرد

در حقیقت، می‌خواهم استدلال کنم که با هدف قراردادن بازارهای محلی احتمالا بیشتر در معرض رقبای جهانی قرار می‌گیرید. داستان trombi.com این موضوع را به بهترین شکل نشان می‌دهد. trombi نسخه‌ی فرانسوی فیس بوک بود که به طور خاص برای مشتریان فرانسوی ساخته شده بود و برای مدتی کار کرد. اما بعد فیس بوک وارد بازار فرانسه شد.

در نمودار زیر مشاهده کنید که چه اتفاقی افتاد: (میزان علاقه مندی به فیس بوک با رنگ قرمز و میزان علاقه مندی به trombi با رنگ آبی مشخص شده است.)

امروزه، تمرکز این سایت بر کمک به کاربران در تبادل تصاویر مدارس با همکلاسیان است. بنابراین با تمرکز بر چیزی که استفاده از آن برای بازار محلی راحت باشد، شما را با ریسک سرنگون شدن توسط بازیکنی قوی‌تر مواجه می‌کند. خوشبختانه، جهانی شدن به این معنا نیست که شما مشتریان محلی را از دست می‌دهید. مثلاً فرانسه ممکن است بازار کوچکی برای WisePops باشد اما بالاخره بسیاری از شرکت‌های فرانسوی از ابزار ما استفاده می‌کنند. اما این مهم است که مشتریان به دلیل کیفیت محصول به ما مراجعه می‌کنند، نه به خاطر اینکه ما نزدیک به آنها هستیم. 

من برای کسب اطمینان از اینکه مشتریان از ابتدا WisePops را به عنوان برندی جهانی ببینند، چه کار کردم؟

از ابتدا مراودات خود را به انگلیسی انجام دادم.

هنگامی که WisePops را راه‌اندازی کردم، مشاوران بسیاری به من توصیه کردند که کسب و کار خود را از فرانسه شروع کنم. وقتی به آنها گفتم که قصد دارم به زودی کسب و کارم را جهانی کنم، به من گفتند که باید حداقل وب سایتی فرانسوی داشته باشم. این اندرز برای من هیچ مفهومی نداشت. به هر حال همه در بازار جهانی به زبان انگلیسی ارتباط برقرار می‌کنند. پس من سایت‌مان و تمام تبلیغات بازاریابی را در آن به زبان انگلیسی راه اندازی کردم.

البته درک می‌کنم که این رویکرد، چنانچه شما تسلط کافی به انگلیسی نداشته باشید، ممکن است چالش‌برانگیز باشد. اما شما همیشه می‌توانید از مترجمان و ویراستاران حرفه‌ای کمک بگیرید یا از ابزارهایی مانند Grammarly برای تنظیم دقیق نوشته‌های‌تان استفاده کنید.

من از استعداد بین المللی استفاده کردم

 فکر کردن در سطح جهانی به من اجازه داد تا کل دنیا را به زمین بازی خودم تبدیل کنم. من توانستم استعداد خارج از کشور را اهرمی برای راه اندازی یک کسب و کار جهانی کنم. برای مثال، اولین نویسنده‌ی ما از سان فرانسیسکو بود. به همین دلیل، او توانست مانند مشتریان بالقوه‌ی ما در امریکا ایفای نقش کند. امروز تیم راه دور ما از تایلند، سانفرانسیسکو، ایرلند و بسیاری از کشورهای دیگر کار می‌کنند.

من با مشتریان بین المللی صحبت کردم

انجام این کار به من اجازه داد تا دیدگاه‌های منحصر به فردی را در مورد شیوه‌های مختلفی که مخاطبان من برای حل مشکلات‌شان از WisePops  استفاده می‌کنند، به‌دست آورم. در نتیجه، با گذشت زمان، من توانستم مشتریان خود را بهتر شناسایی و درک کنم، بخش‌های مشتریان بهتری را توسعه دهم و انتظارات‌شان را برآورده سازم و رشد WisePops را افزایش دهم.

نتیجه‌گیری

اقرار می‌کنم که جهانی شدن، تنها راه ایجاد کسب و کار نیست. حتی ممکن است برای برخی کسب و کارها موثرترین راه نیز نباشد. اما می‌شود آن را انجام داد. اگر شما رویای جهانی کردن کسب و کار خود را در مقطعی از زمان دارید، از همان ابتدا بزرگ فکر کنید. خودتان را به بازار محلی محدود نکنید، بلکه در بزرگ ترین زمین بازی کسب و کار یعنی بازار بین المللی قرار بگیرید. ارزشش را دارد.

برگرفته از سایت: entrepreneur.com

بهارنازبیدار ( کارشناسی ارشد کارآفرینی سازمانی )