اغلب افراد دوست ندارند که به آنها گفته شود چه کاری را باید انجام دهند و چه کاری را نباید انجام دهند. اغلب در چنین مواردی از خود مقاومت نشان می‌دهند.
«جونا برگر»، نویسنده کتاب «چگونه ذهنیت افراد را تغییر دهیم» در این باره می‌گوید: «ما به دنبال آزادی و استقلال هستیم. هر زمان که احساس کنیم شخص دیگری در تلاش است تا ما را وادار به انجام کاری کند یا به رفتارها، عملکردها و تمایلات‌مان جهت دهد، بلافاصله به یک سیستم دفاعی ضد موشکی فکر می کنیم و رادار ضد قانع شدن‌مان را روشن می کنیم.»
این از بسیاری جهات می‌تواند مفید باشد. چرا که تبلیغات دروغین و شیادان نمی‌توانند ما را به دام بیاندازند و حساب های بانکی ما را خالی کنند.
اما واکنش نادرست، نیز می تواند زیان بخش باشد. شاید لازم باشد یک شرکت تغییرات مهمی در فرایندهای کاریش ایجاد کند، اما کارکنان دوست ندارند به آنها گفته شود که باید کار جدیدی انجام دهند.
در چنین مواردی راه حل چیست؟
در اینجا چهار روش برای تغییر رفتار افراد بدون ایجاد مقاومت در آنها وجود دارد:
۱ . به افراد حق انتخاب دهید:
برگر می گوید: «آنچه که افراد را وادار به واکنش می کند، این است که در درون خود احساس کنند تحت کنترل هستند.»
«سعی کنید کاری کنید که افراد از درون متقاعد شوند، در این صورت دربرابر کاری که از آنها درخواست شده مقاومت کمتری نشان می‌دهند و حتی برای انجام آن بیشتر تلاش خواهند کرد.»
به عنوان مثال، هنگامی که مدیرعامل به کارکنان دستوری را ابلاغ می‌کند، اغلب کارکنان در آن لحظه به تمام دلایلی که چرا آن حکم را دوست ندارند، فکر می کنند. اما اگر مدیر دو گزینه، مثلاً گزینه A و گزینه B را پیش روی آنها بگذارد، ذهن آنها کاری متفاوت انجام می دهد.
آنها به جای نشستن ذو تلاش برای مقاومت و مخالفت به تفکر وادار می شوند. احتمالا از خود می‌پرسند؛ «چرا گزینه A را دوست ندارم؟ یا به کدام گزینه بیشتر علاقه‌مند هستم؟ A یا B ؟» با توجه به این تفکرات احتمالا گزینه بهتری را انتخاب می کنند.
بیشتر بخوانید: سخن مدیران اجرایی درخصوص آداب معاشرت کسب و کار
۲. اجازه دهید افراد گزینه‌های ممکن را پیشنهاد دهند:
چگونه می‌توانید از کارکنان بخواهید ساعات کاری‌شان را بیشتر کنند و حتی سخت‌تر از قبل کار کنند؟ اگر به آنها دستور دهید این کار را انجام دهند، ممکن است از شما آزرده شوند. پس باید چه باید کرد؟
پاسخ برگر: مشکل موجود را مطرح کنید و به آنها اجازه دهید که راه حل هایی پیدا کنند.
برگر اخیراً با موسس یک استارتاپ موفق صحبت کرده است که از این راهکار استفاده کرده و نتایج خوبی دریافت کرده است. موسس می بایست تیم خود را در ساعات کاری بیشتری قرار می داد، اما نمی خواست چنین چیزی را مستقیما از آنها درخواست کند. در عوض جلسه ای برگزار کرد و گفت: «ما می‌خواهیم چه شرکتی باشیم؟ یک شرکت خوب یا یک شرکت عالی؟»
همه گفتند: «یک شرکت عالی.»
او پرسید: «خوب، چگونه می توانیم؟»
کارکنان راه حل هایی را ارائه دادند که یکی از آنها «کار سخت تر» بود. در آخر جلسه، موسس استارتاپ به همان ایده بازگشت و گفت: «این یک پیشنهاد عالی است. بگذارید همین کار را انجام دهیم.»
برگر می گوید: «در چنین شرایطی برای کارکنان بسیار سخت تر خواهد بود که با شما همراهی نکنند، زیرا آنها خودشان به این ایده رسیده اند.»
بیشتر بخوانید: چرا کارکنان محل کارشان را ترک می‌کنند؟ (۵ اشتباه رهبران کسب‌وکار)
۳ . شکاف‌ها را شناسایی و برجسته کنید:
برگر می گوید: «آیا می خواهید رفتار افراد را تغییر دهید؟ به جای اینکه به آنها بگویید که چه اشتباهی را مرتکب می‌شوند، شکاف بین آنچه انجام می دهند و آنچه که به شخص دیگری توصیه می کنند، را بیان کنید.»
این روش چند سال پیش در تایلند بازخورد بسیار عالی داشت. دولت در حال مبارزه با استعمال دخانیات بود و نمی توانست راه حلی برای از بین بردن آنها پیدا کند. او شرکت تبلیغاتی Ogilvy تایلند را که ایده بسیار خوبی در این زمینه داشت را استخدام کرد.
این شرکت کودکان را با سیگار به خیابان‌ها می‌فرستاد. بچه‌ها به افراد سیگاری نزدیک می‌شدند و از آنها فندک و کبریت می خواستند. افراد سیگاری در پاسخ به کودکان شروع به نصیحت و بیان مضرات سیگار می کردند. یکی از آنها به کودکی که از او در خواست فندک کرده بود گفت: «اگر سیگار بکشی، خیلی زود می‌میری. آیا نمی‌خواهی مثل دوستانت بازی و زندگی کنی؟»
به محض اینکه صحبت فرد بزرگسال تمام شد، کودک کارتی را به او تحویل داد و دور شد. در کارت نوشته بود: «شما برای من نگران هستید، اما چرا نگران خودتان نیست؟»
دوربین های مخفی این تعاملات را ضبط کردند و این فیلم‌ها به‌صورت آگهی بازرگانی توسط شرکت تبلیغاتی پخش شدند. این امر به سرعت منجر به افزایش 40 درصدی تماس با شرکت شد که به مردم برای ترک سیگار کمک کنند.
۴ . از فشارهای اجتماعی استفاده کنید:
شاید کارکنان سرسخت باشند، اما اغلب تمایل دارند که همگام با همکاران خود عمل کنند. برگر می گوید: «فقط به آنچه که اصل و قاعده است، اشاره کنید. چون پایبندی به اصول چیزی است که اغلب آن را انجام می‌دهند و می تواند یک راه برای دور زدن عکس العمل های نابجای افراد باشد.»
به عنوان مثال، برای دریافت مالیات عقب افتاده در یک کشور، مأمورین مالیات شروع به ارسال نامه‌هایی به افرادی کردند که مالیات خود را پرداخت نمی‌کردند. در نامه‌ها به جای درخواست پرداخت، به این موضوع که «بیشتر همسایگان مالیات خود را پرداخت کرده‌اند»، اشاره شده بود. در نتیجه نرخ پرداخت بالاتر رفت. برگر می‌گوید: «شما با چنین اقداماتی فقط به افراد اطلاعاتی می دهید که باعث می‌شود عملکرد خود را دوباره مورد بررسی قرار دهند.»
مترجم : شیدا انصاری
برگرفته از سایت entrepreneur.com