چرا مدل کسب و کار شرکت‌ها دچار تغییر و تحول می‌شود؟

مترجم: نازنین توکلی (کارشناس ارشد مدیریت صنعتی)

برگرفته از سایت smallbusiness.chron.com

امروزه کارآفرینان درتلاشند تا درک بهتری از مفهوم مدل کسب و کار داشته باشند. درک مفهوم مدل کسب و کار می‌تواند در دو مؤلفه اساسی خلاصه شود: «نحوه برنامه ریزی شرکت برای ایجاد درآمد حاصل از فروش» و «عوامل عملیاتی که باعث سودآوری کسب و کار و تداوم سودآوری» می شوند. 

با پیشرفت و عبور شرکت از مرحله استارتاپ، مدل کسب و کار شرکت اغلب با توجه به فرصت‌ها و تهدیدهای جدید و یا صرفاً به خاطر ساده بودن آن دچار تغییر و تحول می‌شود. زیرا شرکت در طول فعالیت خود در مرحله استارتاپ اطلاعات بیشتری در مورد آنچه مشتریان واقعاً به آن احتیاج دارند، به‌دست می‌آورد.

کاستی‌های مدل اولیه کسب و کار:

یکی از اولین وظایف استارتاپ‌ها طراحی مدل کسب و کارشان است. در اغلب موارد این کار با آگاهی محدود از بازاری که شرکت در آن فعالیت می‌کند، انجام می شود. ممکن است تیم مدیریت حتی مطمئن نباشد که مشتریان هدف مایل به خرید محصول آنها هستند یا خیر. در واقع مدل اولیه کسب و کار ممکن است دارای کاستی‌ها و کمبودهایی باشد. احتمالا تغییراتی باید اعمال شود تا شرکت بتواند فروش خود را افزایش دهد.

تغییر در ارزش پیشنهادی کسب‌و‌کار:

جز ارزش پیشنهادی در مدل کسب و کار، منافع جمعی را که مشتریان از استفاده از یک محصول یا خدمات دریافت می کنند را توصیف می کند. هر چه قدر ارزش درک شده توسط مشتری بیشتر باشد، تمایل و احتمال خرید محصول توسط مشتری افزایش پیدا می‌کند. شرکت‌ها اغلب نمی دانند مهم‌ترین اولویت مشتریان‌شان چیست.

برای مثال ممکن است ارزش پیشنهادی در نظر گرفته شده توسط یک رستوران در ابتدای فعالیتش «ارائه وعده‌های غذایی با کمترین هزینه» در منوی خود باشد، اما رفته رفته می‌آموزد که خواسته اصلی مشتری «تحویل سریع غذا در مورد سفارشات بیرون بر» در وعده‌های ناهار و شام است. بنابراین مدل کسب و کار به منظور تمرکز بر بهبود راندمان تهیه غذا در آشپزخانه و کاهش زمان آماده سازی آن تغییر خواهد یافت. در این صورت قیمت وعده‌های غذایی در مدل جدید کسب و کار می تواند افزایش یابد.

فرصت‌های جدید درآمدزایی:

مدل کسب و کار شرکت، گروه مشتریان هدف را مشخص می‌کند. پس از آن استراتژی‌های بازاریابی به منظور دستیابی به این گروه‌ها و تشویق آنها به خرید تدوین می‌شود. فرصت‌های جدید درآمدزایی اغلب با موفقیت در مدل کسب و کار شرکت ظاهر می شود. مدیریت کشف می کند که محصولات یا خدمات ایجاد شده برای یک گروه از مشتریان ممکن است برای گروه های دیگر نیز مفید باشد. در نتیجه مدل کسب و کار اصلاح می‌شود تا بازارهای جدیدی که شرکت قصد دارد به آنها دست یابد را گسترش دهد.

تغییر در محیط رقابتی:

مدل کسب و کار برای کمک به شرکت در ایجاد مزیت رقابتی طراحی شده است. رقبا با ایجاد مدل‌های خاص کسب و کار سعی می‌کنند برای خود مزیت رقابتی ایجاد کنند.

وقتی مدل قدیمی کسب و کار، شرکت را در موقعیت رقابتی نامساعد قرار می دهد، چاره‌ای جز تغییر آن وجود ندارد. این می تواند تغییری اساسی در مدل کسب و کار باشد مانند متوقف کردن تولید محصولی که دیگر فروش خوبی ندارد؛ یا می تواند اضافه کردن عناصری به ارزش پیشنهادی باشد. به گونه‌ای که مشتریان دریابند نسبت به گذشته در ازای پول پرداختی ارزش‌های بیشتری را از محصول یا خدمت آن کسب و کار دریافت می‌کنند.

سیر تکاملی شرکت:

هنگامی که شرکت از مرحله «شروع» به سوی مرحله «بلوغ» گام برمی‌دارد، مدل کسب و کار آن نیز دچار تغییر و تحول می‌شود. شرکت‌ها ممکن است برای بدست آوردن اولین مشتریان خود، از یک مدل قیمت‌گذاری پایین شروع کنند.
به عنوان مثال یک سوپر مارکت جدید در یک منطقه می تواند دوره زمانی طولانی را به بازگشایی کسب و کار خود با ارایه قیمت‌های بسیار کم اختصاص دهد. بدین ترتیب از آنجایی که مشتریان شرکت‌های رقیب می‌خواهند بدانند فروشگاه جدید چه محصولاتی را با قیمت ارزان‌تر ارایه می‌کند،‌ به سرعت جذب آن می‌شوند تا از آن فروشگاه و محصولاتش بازدید کنند. اگر فروشگاه تازه تاسیس ارزش پیشنهادی فوق العاده‌ای در سایر بخش‌ها مانند عرضه انواع گوشت و تنوع قابل توجه در محصولات بهداشتی ارایه دهد، می‌تواند به تدریج مدل کسب و کارش را به قیمت‌هایی تغییر دهد که با رقبا قابل مقایسه باشد.