چگونه يک کسب و کار مشاوره ای راه اندازی کنیم؟ (بخش اول)

برای راه اندازی یک کسب و کار مشاوره ای آماده باشید!

قدم به قدم فرآیند راه اندازی یا پیمایش در مسیر کسب و کار مشاوره ای تان را یاد بگیرید.

مطمئنا هر روز وقتی به محل کارتان می روید، در مسیر مترو یا اتوبوس، چهره های مختلف با حالت های مختلف را می بینید که در جهات متفاوتی به سرعت در حال عبور و حرکت کردن هستند.

در چهره ی بسیاری از این افراد به وضوح مشاهده می شود که از جایی که می روند راضی نیستند.کاری را انجام می دهند که الهام بخش آن ها نیست، به اندازه کافی دستمزد نمی گیرند

این مسئله مطمئنا یکی از دلایلی است که بسیاری از متخصصان حوزه کسب و کار را به سمت تفکر در مورد راه اندازی یک کسب و کار مشاوره ای سوق داده است، در واقع این افراد می خواهند که در منطقه نبوغ خود فعالیت کنند و این کار را با شرایط خود انجام می دهند.

مطمئنا در این سبک کاری، شما نمی توانید افراد را با تبلیغات میدانی جذب کنید، و در عین حال نادیده گرفتن همه چیزهای دیوانه کننده ای که در طول روز مشاهده می کنید امکان پذیر نیست!

در این مطلب و مطالب بعدی، به این مسئله خواهیم پرداخت که چگونه یک کسب و کار در حوزه مشاوره کسب و کار راه اندازی کنید و چگونه افراد را جذب کنید!

شما به عنوان یک مشاور کسب و کار می توانید از دانش خود درآمد کسب کنید، در عین حال باید این کار را بدون قربانی کردن سلامتی، خانواده یا منافع شخصی خودتان رشد بدهید، اما...

همه چیز از آن جایی شروع می شود که شما واقعا بدانید که چه کاری می خواهید انجام دهید. فرض بر این است که شما بر اساس تجربیات قبلی خود، ایده ای از خدماتی که می توانید ارائه دهید را در ذهن دارید، با اینکه برخی آزمایشات وجود دارد که می توانید از آن ها نیز برای یافتن ایده ها و نحوه برقراری تماس با افراد کمک بگیرید. مثلا تست های شخصیت شناسی یا تشخیص شغل بر اساس توانمندی ها! ممکن است در دبیرستان چنین تستی را انجام داده باشید و جواب شما این باشد که شما یک جنگلبان خوب می شوید! ولی باید بدانید که این مدل تست ها، آزمون استانداردی نیستند که بتواند شغل شما را تعیین کند. یا به شما در تعیین شغل برای افراد کمک کند.

بنابراین، با فرض بر اینکه شما یک ایده کلی از کاری که می خواهید انجام دهید را در ذهن یا در دست اقدام دارید، یا حتی در حال حاضر خدمات مشاوره ای ارائه می دهید، در این مطلب، جزئیاتی آورده می شود که به شما کمک می کند بتوانید کسب و کار خود را راه اندازی کنید یا آن را گسترش دهید.

در ادامه به دو مرحله اول پرداخته شده است:

1- در مورد مخاطبین هدف خود، بسیار تحقیق کنید:

مطمئنا شما مخاطبان هدف خاصی را در حوزه تخصصی خود در ذهن دارید، اما باید تحقیقات گسترده ای انجام دهید تا با اطمینان بگویید که آن ها چه کسانی هستند و چگونه می توانید به آن ها کمک کنید. این مسئله فراتر از در نظر گرفتن یک شخصیت به عنوان یک کاربر ساده است! شما باید درک عمیقی از روانشناسی افراد نیز ایجاد کنید، در اینجا به شما پیشنهاد می کنیم که یک نقشه ی همدلی با افراد را طرح ریزی کنید.

بر اساس تعریف HubSpot، نقشه های همدلی در واقع نیازهای مشتری را تجسم می کنند، داده های آن ها را در یک سری پیام های کوتاه فشرده کرده و به شما کمک می کنند تا آنچه را که مشتریان واقعا می خواهند، نه آنچه که شما فکر می کنید خواهان آن هستند را در نظر بگیرید.

به عنوان قدم اول می توانید وب سایت کسب و کار مشتریان تان یا شرکت های مختلف را نگاه کنید، و با نحوه ی عملکرد آن ها آشنا شوید، شاید این مرحله سخت یا حوصله سر بر به نظر برسد اما پر از نکات مفید است و چون بسیاری از افراد آن را نادیده می گیرند، فرصت خوبی برای شما خواهد بود که از رقبا یک قدم جلوتر بروید.

همان طور که از نام آن پیداست، نقشه همدلی به شما کمک می کند تا با مخاطبان خود ارتباط بهتری برقرار کنید. به عنوان مثال اگر شما یک مشاور خواب هستید، مطمئنا می دانید که مخاطبان شما شامل افرادی هستند که مشکل خواب دارند! ممکن است که شما اطلاعاتی از مخاطبین اولیه ی خود را داشته باشید، در این حالت ایجاد یک نقشه همدلی به شما این امکان را می دهد که بفهمید کمبود خواب آن ها، چگونه بر زندگی آن ها تاثیر می گذارد، یا اینکه آن ها قبلا چگونه سعی کرده اند مشکل خود را بر طرف نمایند.

بنابراین این سبک اطلاعات و سایر اطلاعات ارزشمند در مورد افراد را باید جمع آوری کنید. در این حالت است که می توانید با همدلی به مراجع خود بگویید که درک می کنید وقتی مردم فکر می کنند که آن ها بداخلاق یا گوشه گیر هستند، واقعا چه احساسی دارند و حقیقت این است که با روش هایی که قبلا امتحان کرده اند بهبود کمتری را تجربه کرده اند، و در نهایت شما می توانید چالش های خواب آنها را ارزیابی کرده و به طور منحصر به فرد برای آن ها یک برنامه شخصی سازی شده طراحی کنید تا به آن ها کمک کند که خواب شبانه کافی داشته باشند و در نهایت به بهترین نسخه رفتاری خود تبدیل شوند!

مسلما تاثیر این جملات خیلی بیشتر از این است که شما صرفا به فرد بگویید: «من به شما کمک می کنم که بیشتر بخوابید».

همچنین در نظر داشته باشید که انجام مطالعات عمیق را با تمرکز روی افرادی انجام دهید که قبلا هزینه ی مشاوره را پرداخت کرده اند تا بتوانید به چالش ها یا آرزوهای آن ها کمک کنید، این برای شما سودمند است. زیرا شما می خواهید امتیازات خود را از افرادی بگیرید که ارزش خدماتی را که ارائه می دهید، می دانند! این افراد مخاطبان واقعی شما هستند نه فقط افرادی که به آنچه شما ارائه می دهید، نیاز دارند.

در صورت امکان، ممکن است بخواهید که از طریق نظر سنجی ها و حتی افراد مرتبط با مراجعین خود، اطلاعات مستقیم و ارزشمندی را کسب کنید. ممکن است این گزینه برای همه ی افراد قابل اجرا نباشد، بنابراین گزینه «گوش دادن اجتماعی» را در فرآیند خود قرار دهید. طبق گفته ی Sprout Social گوش دادن اجتماعی به تجزیه و تحلیل مکالمات و روندهایی گفته می شود که نه فقط در اطراف شما و کسب و کارتان، بلکه در کل حوزه صنعتی که در آن فعالیت دارید اتفاق می افتد، و استفاده از این بینش برای تصمیمی گیری ها بهتر در حوزه ی بازاریابی است.

اگر به مثال مشاور خواب برگردیم، شما می توانید در شبکه های اجتماعی هشتک های مرتبط با این حوزه را جست و جو کنید تا در مورد مخاطبان و مشکلات آن ها و حتی راه حل هایی که افراد به یکدیگر پیشنهاد می دهند، اطلاعات جمع آوری کنید. ابزار Seekmetrics.com یک ابزار رایگان است که به شما کمک می کند تا هشتک های محبوب را بر اساس کلمات کلیدی که وارد می کنید، پیدا کنید.

2- مشکلات افراد را مشخص کنید و راه حلی برای آن ها ایجاد کنید.

حالا که درک بهتری از مخاطبان خود دارید، می توانید راه حل هایی را ایجاد کنید که چالش ها یا آرزوهای خاص آن ها را برطرف کند. اینجاست که متخصص بودن واقعا می تواند به شکل مانعی سر راه شما قرار گیرد!! زیرا ایجاد یک راه حل از دیدگاه مخاطبان بسیار مهم است. جزئیات بسیار کوچک که برای شما واضح به نظر می رسند، ممکن است گامی مهم در سفر مشتریان شما باشند، اگر به آن ها اشاره نکنید، زیرا فکر می کنید همانقدر که برای شما واضح است برای مخاطب نیز وضوح دارد، ممکن است افراد فکر کنند که شما آن ها درک نمی کنید یا قادر به کمک به آن ها نیستید.

اگرچه هر موقعیتی چالش های منحصر به فرد خود را دارد، اما موضوعات کلی در رابطه با چالش های بسیاری از افراد وجود دارد، به عنوان مثال:

- هزینه مشاوره باید چقدر باشد؟

- چگونه می توانید مشتری جذب کنید؟

- چگونه می توانید خودتان را به بهترین شکل به افراد معرفی کنید؟

- چگونه می توانید پیشنهادها و قراردادهای کاری خود را مطرح و ایجاد کنید؟

همیشه به یاد داشته باشید که سوالاتی که افراد مطرح می کنند، ناخودآگاه، فعال کننده پاسخ ها و راه حل هایی هستند که می توانید به آن ها ارائه دهید. در حین انجام، آن را به گونه ای انجام دهید که درک آن برای مخاطبان تان آسان بوده و همدلی نیز در خود داشته باشد.

شفافیت:

شما در حال ارائه ی خدمات هستید، هزینه های دریافتی را به چه کسانی ارائه خواهید داد؟ و چرا شما فرد انتخاب شده از سوی این افراد هستید؟! این موارد را باید مشخص کنید.

فرآیند:

با اجرای برنامه ها و خدماتی برای ساده سازی فرآیند کسب و کار خود، روی انجام کاری که دوست دارید، تمرکز کنید.

برندسازی و بازاریابی:

شما به مرور یاد خواهید گرفت که چگونه خود را در موقعیت های مختلف قرار دهید، برای مخاطبان خود ارزش قائل شوید و از طریق رویدادهای حضور، رسانه ها و پادکست ها، نوعی «جست و جوی غیر فعال» را انجام دهید.

طرح ها و پیشنهادها:

این بخش در طی مقالات بعدی به آموزش ها و الگوهایی خواهد پرداخت که بتوانید خیلی ساده و قابل پیش بینی حرکت کنید.

تحقق:

از حضور در سازمان تا مدیریت روابط. شما یاد خواهید گرفت که چگونه با یک رویکرد سیستماتیک به وعده هایی که به افراد می دهید، عمل کنید.

هدف شما به عنوان یک مشاور، نشان دادن درک چالش های افراد و روشن کردن یک مسیر به سوی راه حل است. اغلب یک مشتری بالقوه به شما می گوید: «من در این مورد به کمک نیازی ندارم اما در مورد قسمتی که شما گفتید، واقعا به کمک نیاز دارم! ». خوب، این خیلی خوب تلقی می شود زیرا هدف شما این است که سفر مشتری را به طور کامل به تصویر بکشید و سپس بر اساس نیاز افراد آن را اصلاح کنید.

در این بخش شما مهم هستید: مشتریان خود را به چه سفری خواهید برد؟! توسعه ی این داستان بسیار مهم است! متاسفانه دیده می شود که بسیاری از مشاوران تلاش می کنند که صرفا یک تمایز منحصر به فرد ایجاد کرده و آن را مدام تقویت کنند. مخاطب شما نمی خواهد منحصر به فرد باشد، بلکه به دنبال درک شدن و راه حل گرفتن است!! زمانی که شما بتوانید به آن ها ثابت کنید که چالش های آن را درک می کنید، آن ها به شنیدن باقی حرف های شما علاقه نشان خواهند داد و این همان نقطه عطف اصلی است.

معمولا دسته بندی راه حل ها، روشی مختصر و قابل درک و البته قابل حرکت را برای شما و مشتریان تان فراهم می کند. شما لازم نیست که بگویید: «خوب، بستگی به شما دارد، بیایید تا ببینیم چه کاری باید برای شما انجام دهیم...»، بلکه شما به سادگی به مشتری خود می گویید: «بله! من یک فرآیند مشخص برای رسیدگی به وضعیت های مشابه شما را دارم، با این فرض که هر فرد و وضعیتی منحصر به فرد است، این فرآیند همسو با شما و نتایجی است که شما به دنبال آن هستید، پس تا زمانی که آن را دنبال کنیم، می توانیم در کنار آن خلاق باشیم و نتایج شما را نیز دنبال کنیم تا به اهداف مورد نظر برسیم! » در این حالت است که هم در فرد احساس اطمینان و امنیت ایجاد می کنید زیرا می دانید که چگونه باید حرکت کنید، و در عین حال فرآیند را برای فرد شخصی سازی می کنید.

می توانید گام های بعدی را در مطلب بعدی بخوانید ...

مترجم: عاطفه جولانی (کارشناس ارشد)

منبع: www.entrepreneur.com