همواره چند سوال اساسی برای کارآفرینان وجود دارد که اغلب هم بی جواب باقی می‌ماند و آن‌ها عبارتند از: (1) پول کجاست؟ (2) چگونه می‌‌توانم به افراد و مؤسساتی که آن را دارند دسترسی پیدا کنم؟ و (3) چه اقدامی لازم است برای متقاعد کردن افراد جهت سرمایه‌گذاری در استارتاپم انجام دهم؟
متأسفانه، کارآفرینان غالباً وقت، تخصص و دانش لازم را برای جذب سرمایه ندارند و همین عامل موجب از دست رفتن کسب‌وکارشان میشود. به ازای هر شرکتی که به طور موفق تامین مالی میشود، هزاران شرکت دیگر -حتی با پتانسیل موفقیت بیشتر- سرمایه‌ای جذب نمی‌‌کنند. براساس آمار فاندایبل که یک پلتفرم جذب سرمایه برای کسب‌وکارها است، در سال 2014 کمتر از 1 درصد از استارتاپ‌ها از طریق سرمایه‌گذاران فرشته خو و 0.05 درصد توسط سرمایه‌گذاران خطرپذیر کمک مالی دریافت کرده‌اند. بانک‌ها هم از این امر مستثنی نبوده‌اند و فقط 1.43 درصد از شرکتهای نوپا از طریق وام بودجه دریافت کرده‌اند.
مشکل اکثر کسب‌وکارهای نوپا در ایده یا توان اجرایی آن‌ها نیست، مسئله این است که کارآفرینان نمی‌دانند سرمایه‌گذار را چگونه پیدا کنند یا کسب‌وکارشان را به گونه‌ای ارائه دهند که سرمایه‌گذار دلش بیاید پول و سرمایه خود را در این کسب‌وکار صرف کند. نکته اساسی این است: باید ذهنیت سرمایه‌گذاران را بیاموزید و با کفشهای آنان راه بروید!
یكی از اصول اصلی تجارت این است كه مانند مشتریان فكر كنید و آنچه را كه آن‌ها می‌خواهند برای شان فراهم کنید نه آن چیزی که فکر میکنید آن‌ها می‌خواهند! همین اصل در مورد سرمایه‌گذاران نیز صادق است. همانطور که برای شناخت رفتار و ترجیحات مشتری دست به تحقیقات بازار می‌زنید، باید بدانید سرمایه‌گذاران چه می‌خواهند، چه می‌پسندند و سپس گزاره تجاری خود را برای پاسخگویی به نیازهای آن‌ها شکل دهید. فوت کوزه گری این است که اگر می‌خواهید نظر سرمایه‌گذاران را جلب کرده و کسب‌وکارتان را با احتمال بیشتری تامین مالی کنید، به اطلاعات، دسترسی‌پذیری و تخصص نیاز دارید! در ادامه این موارد را با جزئیات بیشتری بررسی خواهیم کرد:
اطلاعات: بدانید کدام روش تامین مالی مناسب شماست!
بسیاری از کارآفرینان تازه کار معتقدند که تنها گزینه‌های تأمین اعتبار آن‌ها (1) پس انداز یا اعتبارات شخصی، 2) دوستان و خانواده یا (3) وام‌های بانکی است. اما پس انداز و اعتبار شخصی احتمالا قبل از شروع رسمی‌کسب‌وکار تمام میشود، دوستان و خانواده هم به مدت طولانی نمی‌‌توانند بار کسب‌وکارتان را به دوش کشند. منبع منطقی بعدی وام از بانک‌های محلی است. البته اوضاع این روش هم چندان خوب نیست. بسیار از بانک‌ها ورشکسته شده‌اند و حتی اگر وام دهند به وثیقه‌های سنگینی نیاز دارند که استارتاپ‌هایی با منابع محدود از عهده ان بر نمیایند.
بیشتر بخوانید: چه روشی را برای تامین مالی استارتاپ‌تان انتخاب میکنید؟
مسئله اساسی اینجاست که کارآفرینان باید اطلاعات زیادی در مورد منابع گسترده تامین مالی همچون سرمایه‌گذاری خطرپذیر، سرمایه‌گذاری بذری، سرمایه‌گذاران فرشته خو، سندیکاهای فرشته، منابع مالی خانواده، سرمایه‌گذاری جمعی، وام و غیره داشته باشند. بسیاری از شهرداری‌ها، ایالت ها و حتی شرکتهای بزرگ نیز کمک های بلاعوض به استارتاپ‌ها ارائه می‌دهند (غالباً همراه با برنامه‌های آموزشی). سرانجام، شتاب دهنده‌ها و مراکز رشد بستر آموزشی و همچنین پشتیبانی مالی را برای کمک به کارآفرینان ایجاد میکنند تا بتوانند ایده‌های خود را به نوآوری‌های مناسب و کاربردی تبدیل کنند.
بیشتر بخوانید: مراکز رشد، فضایی برای حمایت از کسب و کارهای نوپا
انواع مختلفی از سرمایه‌گذاران در مراحل مختلف چرخه عمر استارتاپ‌ها فعالیت میکنند و هر کدام هم الزامات و دستورالعمل‌های مشخصی برای سرمایه‌گذاری در یک استارتاپ در نظر می گیرند. کارآفرینان باید ضمن اینکه قادر باشند تا کسب‌وکارشان را طبق اصول جهانی طراحی و ارائه کنند، باید بتوانند تفاوت بین انواع سرمایه‌گذاران را نیز درک کنند. کافی است بدانید کدام روش برای شما مناسب است و به سراغ همان افراد برای سرمایه‌گذاری بروید. احتمالا دست خالی برنخواهید گشت.
| |
«ذهنیت سرمایه‌گذاران را بیاموزید و با کفشهای آنان راه بروید!» |
|
ارتباطات: قدرت شبکه‌سازی را دست کم نگیرید!
خبر خوب این است که افراد دارای پول و سرمایه همیشه به دنبال شرکت‌هایی با پتانسیل بازدهی و سوداوری عالی هستند. سرمایه‌گذاران فرشته خو و سرمایه‌گذاران خطرپذیر هر کدام با معیارهای متفاوتی یک کسب‌وکار را می‌سنجند اما نکته مشترک بین همه سرمایه‌گذاران در این است: اگر شما را بشناسند یا از طریق فرد معتمدی به آن‌ها معرفی شوید شانستان چند برابر خواهد شد!
همانطور که گفته شد برای دسترسی به‌این سرمایه‌گذاران و شرکتهای سرمایه‌گذاری، یا باید خودتان این افراد را بشناسید یا شخصی را پیدا کنید که آن‌ها را بشناسد و شما را به آن‌ها معرفی کنند. به گفته «اسکات شین»، استاد برجسته کسب‌وکار، بیشتر سرمایه‌گذاران در اوایل چرخه عمر استارتاپ‌ها بیش از اینکه پتانسیل کسب‌وکارتان را در نظر بگیرند، توصیه فرد معتمد خود را جدی می‌گیرند.
وقتی نوبت به اشتراک پول و سرمایه به میان می‌رسد، ارتباطات و شبکه‌سازی با ارزش‌ترین مهارت شما خواهد بود. بهتر است ارتباطات مستحکمی در اکوسیستم کارآفرینی ایجاد کنید و از ان برای دسترسی به سرمایه‌گذاران استفاده کنید. درست است که امروزه پیدا کردن نام و اطلاعات تماس افراد ساده تر شده است اما همچنان دتسرسی به افرادی که شبکه ارتباطی و حرفه‌ای خوبی دارند، یک مزیت رقابتی برای کارآفرینان به شمار می‌رود. همین الان به مخاطبان گوشی تلفن همراه خود سر بزنید، اگر کسی را نیافتید که به شما در این مسیر کمک کند، باید در سبک کاری خود تجدیدنظر کنید.
تخصص:
یک مطالعه بانکی در سال 2009 ، به بررسی چالش‌های بسیاری از کسب‌وکارها با حوزه‌های مرتبط با مسائل مالی و نقدینگی پرداخت و در این میان دو دلیل مهم شکست استارتاپ‌ها را مطرح کرد: 73 درصد از کارآفرینان اظهار داشتند که نسبت به میزان فروش، پول موردنیاز و آنچه برای موفقیت لازم دارند ، بیش از حد خوش بین بوده‌اند و 70 درصد از آن‌ها اذعان داشته‌اند که نتوانسته‌اند به درستی روندهای مالی را تشخیص دهند و از کسانی که در این زمینه متخصص هستند یاری نگرفته‌اند. به عبارت دیگر، تقریباً سه چهارم کارآفرینانی که استارتاپ شان شکست خورده است معتقدند که این امر به دلیل فقدان تخصص لازم و کافی اتفاق افتاده است.
بسیاری از کارآفرینان ایده خوبی برای یک محصول یا خدمت دارند، اما در این حوزه تخصص بی نظیری ندارند. با این حال، هنگامی‌که کارآفرینان به دنبال جذب سرمایه هستند، مجبور می شوند در مورد هر جنبه از شرکت خود استراتژیک فکر کنند. آن‌ها باید مفهوم استارتاپ، مشتری، فروش، بازاریابی، فرایندهای مالی، فرآیندها سازمانی و اجرا را به خوبی بررسی کنند تا از اصول آن اطمینان حاصل شود.
آن‌ها همچنین باید مطمئن باشند کسب‌وکارشان پتانسیل فروش را دارند تا بتوانند جواب مثبت سرمایه‌گذار را از ان خود کنند. متاسفانه پدیده‌ای که مرسوم است این است که کارآفرینان در جلسه با سرمایه‌گذار بیش از اینکه کارآفرین باشند بازرگان هستند. آن‌ها اطلاعات خوبی در مورد بازار، مشتریان و سیستم‌های تجاری خود دارند اما با کمال تعجب هیچ برنامه‌ای برای سوداوری بلندمدت در دست ندارند و این یعنی به‌اندازه کافی متخصص نیستند.
نکته‌ای که باید بدان توجه کنیم این است که کارآفرینان زمان، دانش و منابع محدود دارند. بنابراین، انچه برای شان حیاتی است این است که باید بدانند چه چیزی از همه مهم‌تر است و چگونه کار را بهتر از رقبا انجام دهند. مشاوران و متخصصان صنعت می‌‌توانند تخصص و دیدگاه گسترده‌تری در زمینه کسب‌وکار ارائه دهند تا کارآفرینان بتوانند روی هر آنچه که واقعاً منحصر به فرد است، تمرکز کنند. 
کارآفرینانی که به‌اندازه کافی باهوش هستند و از مشاوره و نصایح متخصصان صنعت و سرمایه‌گذاران بهره‌مند می شوند، میزان موفقیت بسیار بالاتری دارند. به عنوان مثال، میزان بقای کلی برای اکثر شرکتهای نوپا فناورانه تقریبا 20 درصد است. با این حال، میزان بقا برای استارتاپ‌هایی که برنامه‌های مربیگری ارائه شده توسط شتاب دهنده‌ها و مراکز رشد را تکمیل میکنند به میزان 80 درصد است. هنگامی‌که کارآفرینان از یک سرمایه‌گذاری خارج از کسب‌وکارشان تامین مالی می‌‌شوند، مشاوره، تجربه و دیدگاه‌هایی دریافت میکنند که بسیار با ارزش‌تر از هر یک ریال پول نقد است.
با این حال، حتی با وجود اطلاعات، دسترسی و تخصص کافی، جذب سرمایه به‌این اسانی‌ها نیست. تحقیقات «شیخار غوش»، مدرس ارشد دانشکده بازرگانی دانشگاه هاروارد نشان داد که 30 تا 40 درصد از سرمایه‌گذاری‌های تأمین شده توسط سرمایه‌گذاران با انحلال کلیه دارایی‌های آن‌ها به پایان رسید و 25 تا 30 درصد دیگر نیز کاملاً ناکام هستند. به گفته غوش، «اگر شکست یک استارتاپ به عنوان عدم تحقق بازده پیش بینی شده تعریف شود، 95 درصد از سرمایه‌گذاری شرکتهای خطرپذیر شکست خورده‌اند!»
با آماری مانند این، جای تعجب نیست که تعداد معدودی از کسب‌وکارها بتوانند تأمین مالی شوند. یک شرکت سرمایه‌گذاری خطرپذیر به طور معمول پیشنهادهای تقریباً دوازده هزار شرکت را بررسی میکند، جلسات چهره به چهره با نمایندگان پانصد نفر از این شرکت‌ها برگزار می‌کن ، با پنجاه نفر از این پانصد نفر دقیق‌تر صحبت میکند و سرانجام فقط در ده مورد از این پنجاه شرکت سرمایه‌گذاری میکند و از بین این ده مورد، تنها یک نفر می‌‌تواند بازده سرمایه‌گذاری را بر اساس پیش بینی‌ها محقق کند.
واقعیت تلخ این است که سرمایه‌گذاران یک میلیون دلیل برای رد کردن شما دارند. سرمایه کافی نیست. بازار کافی نیست. محصول‌تان به‌اندازه کافی خوب نیست. برنامه کاری کامل نیست، پیش بینی‌ها خیلی خوش بینانه هستند، سرمایه‌گذاری در حوزه تخصصی آن‌ها نیست، تیم استارتاپی یا جدول زمانی اشتباه است، آن‌ها فکر میکنند محصول یا خدمات شما به توسعه بیشتری نیاز دارد، شرایط معامله به‌اندازه کافی مطلوب نیست و هزاران دلیل دیگر...
به همین دلیل برای کارآفرینان بسیار مهم است که هر کاری که می‌‌توانند انجام دهند تا به بهترین وجه ممکن بتوانند خود و کسب‌وکارشان را به دیگران معرفی کنند. در این مسیر بهتر است اطلاعات زیادی در مورد خود و شرایط‌تان داشته باشید به طوری که بتوانید سرمایه‌گذار را تحت تاثیر قرار دهید، از هر گونه شبکه‌ای که بتواند دسترسی شما را به سرمایه‌گذاران افزایش داده و اعتماد آنان را جلب کند استقبال کنید و به تخصص‌عمیق تر بیندیشید.
مترجم: مارال مختارزاده (کارشناس ارشد کارآفرینی)
برگرفته از کتاب Cracking the funding Code
نویسنده: Judy Robinett