چگونه طرز فکر «خلق ارزش» را در خود پرورش دهید؟

چگونه باید برای مشتری خود ارزش ایجاد کنید؟

آیا ارزش پیشنهادی تان با آنچه در محیط کسب و کار وجود دارد متفاوت است؟

آیا کپی کردن ارزش پیشنهادی شما برای رقبا آسان است؟

واقعیت این است که در عصری زندگی می‌کنید که سخت است بتوانید خودتان را از یک رقابت تهاجمی فزاینده مصون نگه دارید. اما برای شروع‌ُ، توسعه و ماندگاری کسب و کارتان باید بدانید که چگونه برای مشتری خود ارزش آفرینی کنید.

•  آیا ارزش پیشنهادی من با آنچه در فضای بیرون کسب و کارم وجود دارد، متفاوت است؟
• آیا کپی کردن ارزش‌های کسب و کار من برای رقیبانم آسان است یا دشوار؟

اینها سوالاتی هستند که باید از خودتان بپرسید، نه تنها برای شروع یک کسب و کار جدید، بلکه در مورد کسب و کار فعلی. از این رو، «ارزش» مهم‌ترین چیزی است که کسب و کار شما قرار است از خود ارایه دهد.

راستش را بخواهید تا به حال کسی را ندیدم که کسب و کاری را فقط به خاطر خود آن کسب و کار راه اندازی کرده باشد. خلق ارزش چیزی است که می‌تواند به عنوان سلاح مخفی شما در برابر رقبای‌تان باشد. در واقع ارزش کسب و کار شما چیزی نیست جز محصول یا خدمتی که بتواند دغدغه مشتری را برطرف کند یا منفعتی را برای او به ارمغان آورد.

حال بیایید سه نکته‌ای که می‌تواند برای خلق ارزش در کسب‌وکارها ضروری باشد را مرور کنیم:

شاید بهتر باشد با این واقعیت شروع کنیم که ایجاد ارزش یک فرآیند پیوسته و مداوم است. اما منظور از پیوسته و دایمی بودن چیست؟

نکته اول: به احتمال زیاد، هنگام ایجاد یک کسب و کار، کارآفرین از خودش می پرسد: «آیا ارزش پیشنهادی کسب و کار من به اندازه کافی جذاب است؟» و البته پاسخ این سوال را باید با تحقیقات بازاریابی و ارایه کمینه محصول پذیرفتنی به بازار و تحلیل بازخورد مشتریان بدست آورد. اگر پاسخ مثبت باشد، کارآفرین می‌تواند کسب و کارش را شروع کند، اما اگر نه، احتمالاً تنها مشتری او دوستان نزدیک و اعضای خانواده اش خواهند بود. به علاوه در نظر داشته باشید که ارزشی که امروز ارائه می دهید همان چیزی باشد که مشتری فردا هم به آن نیاز دارد.

نکته دوم: خلق ارزش واقعی بسیار فراتر از افزودن یک عملکرد ساده است. گاهی ارزشی که ارایه می‌دهید آنقدر ساده است که به آسانی قابل کپی شدن و باز گذاشتن دست رقیبان برای یک رقابت قدرتمند است. باید همواره در رقابت پیش‌تاز باشید حال با کاهش هزینه‌ها و حضور در بازار با قیمت رقابتی‌تر یا استفاده از خلاقیت بیشتر در ارایه محصول وخدمت‌تان.
از سوی دیگر، اگر ارزشی که ارائه می‌دهید کاملا متمایز و منحصر به فرد باشد و نیاز ویژه ای را در بازار شما برطرف می‌کند باید در ادامه مسیرتان به درستی منابع خود را وقف بهترین نسخه از آن کنید به طوری که «کپی کردن فرمول» برای رقبای شما بسیار پیچیده شود.

نکته سوم: در نهایت، ما درباره چگونگی‌ها صحبت می کنیم، نسلی که شما میان آنها زندگی می‌کنید بسیار مشتری محور است. مهم نیست که ارزش مورد نظر شما چقدر ساده یا بلندپروازانه باشد. گاهی اوقات، در میان فراز و نشیب‌های کسب و کار، گیر افتادن در دام‌هایی نظیر تمرکز بیش از حد روی رقیب (آنچه در حال انجام است، چیزی که قرار است راه‌اندازی شود) یا تمرکز روی ترندها (آنچه مد است یا آنچه در راه است) بسیار محتمل است تا جایی که بیشتر از اینکه روی مشتری و دغدغه‌ها و منفعت‌هایش تمرکز کنید به اقدامات رقبا و مانیتور کردن ترندها می پردازید.

این درحالیست که شناختی اجمالی از رقبا و بررسی ترندهای محیطی که صنعت شما در آن فعال است می تواند کافی باشد. رقبا یا ترندها هرگز نمی توانند ماهیت استراتژی یا هدف شما را تعیین کنند. تمرکز اصلی شما باید معطوف بر مشتریان تان باشد و استراتژی های بازاریابی و کسب و کارتان باید بر همین اساس تدوین شود.

• چه چیزی مشتری را به دردسر می‌اندازد؟
• چه چیزی مشتری را تهییج می کند؟
•  مشتری به چه چیزی نیاز دارد؟

داشتن یک کسب و کار مانند هر نوع ارتباط اجتماعی دیگری نیازمند اعتماد است. ارزش پیشنهادی کسب و کار شما باید در جهت بهبود زندگی دیگران (مشتری) ارایه بشود به‌گونه ای که اعتماد و رضایت آنها را جلب کند. اگر به این هدف دست یابید، نه تنها می‌توانید مشتریان بیشتری جذب کنید، بلکه می‌توانید آنها را حفظ و با خود همراه کنید.

چالش اصلی: درک درست از بازار هدف

اکنون، یکی از مهمترین چالش‌های پیش رو شناخت واقعی مشتری یا بازار هدف شما است. اگرچه مستقیم ترین راه برای دستیابی به این هدف این است که بطور دقیق از مشتریان‌تان سوال کنید، اما ابزاری وجود دارد «بوم ارزش پیشنهادی» که می تواند به عنوان یک راهنما برای درک بهتر بازار هدف‌تان به شما کمک کند. بوم ارزش پیشنهادی یک ابزار کاملا بصری است که توسط «الکساندر اوستروالدر» ایجاد شده است. به کمک این ابزار می توانید از یک طرف، شرح حال مشتری را که شامل کارها، دردسرها و منفعت‌ها  می‌شود، بررسی کنید و بر اساس اطلاعات بدست آمده برای ساختن «نقشه ارزش» که شامل «دردسرکاه ها»، «منفعت‌سازها» و «......» است، اقدام کنید.

اگر با این ابزار آشنایی ندارید، به شدت توصیه می‌کنم آن را عمیقاً مطالعه و به طور مداوم از آن استفاده کنید. در همین راستا پلتفرم بیزنگار نسخه تحت وب ابزارهای راه‌اندازی و توسعه کسب و کار را برای استفاده سریع‌ةر و آسان‌تر کاربران راه اندازی کرده است. یکی از این ابزارهای آنلاین «ابزار بوم ارزش پیشنهادی» است که می‌توانید با کلیک روی لینک زیر به آن دسترسی داشته باشید.

بوم ارزش پیشنهادی کسب و کارتان را آنلاین طراحی کنید

توصیه نویسنده درباره خلق ارزش:

در دنیای امروز دردسرها و نیازهای بی‌شماری وجود دارند که از طریق ایجاد ارزش و ارایه راه حله‌ای جدید و خلاقانه قابل پاسخگویی هستند. پس توصیه من به شما این است که مشکلی را پیدا کنید که به آن علاقه دارید و در خودتان می‌بینید که با ارایه راهکاری خلاقانه بتوانید آن را برطرف کنید و بدین‌ترتیب خالق ارزشی منحصر به فرد باشید.

تلاش کنید در آنچه ارائه می‌دهید عالی باشید و مهم‌تر از همه، تمرکزتان را کاملا معطوف شناخت مشتری و درک نیازهایش کنید و در همان راستا ارزش‌های فوق العاده‌ای را ارایه دهید.

نویسنده: Ana Paula Franco

مترجم: شیدا انصاری

برگرفته از www.entrepreneur.com