چگونه يک کسب و کار مشاوره ای راه اندازی کنیم؟ (بخش دوم)

در قسمت اول این مطلب، در مورد آماده شدن برای راه اندازی یک کسب و کار مشاوره ای، توضیح دادیم که مخاطبان هدف خود را چگونه انتخاب کرده و چگونه آن ها را راهنمایی کنید. شما به زودی به جایگاهی خواهید رسید که ارزش هر قرارداد برای هر دوره به چند ده میلیون تومان خواهد رسید و مشتریان تان مدام از شما خواهند پرسید: «برای تمدید قرارداد چه مبلغی را باید واریز کنم؟»

برخی از مشاورین هزینه مشاوره خود را با مشتریان بالقوه، با مبلغ حداکثری تمدید نمی کنند. زیرا از این امر ترس دارند که مشتریان خود را از دست بدهند. اما این به معنای یک پرچم قرمز برای شماست، زیرا مشتریان تان باید از پرداخت هزینه ی قرارداد و تمدید آن با شما خوشحال و خوشنود باشند و با کمال میل مبالغ را پرداخت کنند.

اما قبل از تعیین نرخ مشاوره خود، باید اول مدل کسب و کار خود را طراحی کنید.

مایکل لوئیس، روزنامه نگار حوزه مالی، «کل مفهوم مدل کسب و کار در یک جمله خلاصه می کند و می گوید: «مدل کسب و کار یعنی چگونه برنامه ریزی کنی تا پول در بیاوری». شاید شما توصیفات دیگری نیز برای این مفهوم را در مقالات مختلف خوانده باشید، اما هدف و معنای کلی تمام آن ها، در همین جمله خلاصه می شود.

به عنوان یک مشاور، شما گزینه ها و بخش های مختلفی را دارید که باید درباره آن ها فکر کنید، اما ابتدا باید یک مدل کسب و کار قوی برای کسب و کارتان ایجاد کنید.

1.استفاده از مدل کسب و کار مبتنی بر زمان

مدل زمانی یک مدل بسیار ساده و رایج است، نرخ و دامنه ی کار شما در ابتدا مشخص می شود، شما می توانید نرخ را به صورت ساعتی یا روزانه انتخاب کنید که اغلب نیز به صورت روزانه مشخص می شود.

مزایای مدل مبتنی بر زمان:

شما برای هر ساعت کار واقعی تان، دستمزد دریافت می کنید. در مدل های دیگر معمولا یک نرخ ثابت تعیین می شود و خیلی مهم نیست که چقدر زمان صرف خواهد شد. گاهی اوقات ممکن است پیش بینی مدت زمانی که برای رفع نیازهای مشتری شما نیاز است، چالش برانگیز باشد، بنابراین، این مدل از شما در برابر کاهش نرخ کلی محافظت می کند.

معایب مدل مبتنی بر زمان:

در این مدل ممکن است بیشتر از آنکه روی کار تمرکز داشته باشید روی مدت زمانی که به هر کار اختصاص می دهید، تمرکز داشته باشید. چرا که در غیر این صورت پول در نمی آورید! این تفکر به راحتی می تواند شما را مضطرب کند و باعث شود که سلامتی و علایق شخصی تان را نادیده بگیرید.

مسئله ی دیگر در این مدل، چالش های مرتبط با پیش بینی درآمد است. زمانی که شما کار ساعتی انجام می دهید، درآمد شما به احتمال زیاد در نوسان است. زیرا قراردادهای مشخصی به لحاظ مالی ندارید، در نتیجه می تواند منجر به این شود که شما دائما احساس کنید که باید مشتریان بیشتری را جذب کنید.

 به عنوان مثال اگر بخواهید درآمد خود را به سالی 100 میلیون تومان برسانید، اگر ساعتی 100 هزار تومان درآمد داشته باشید، باید در هفته 20 ساعت کار مفید داشته باشید، در اینصورت زمان زیادی برای شما باقی نمی ماند که بخواهید کارهای اداری یا شخصی تان را انجام دهید.

2.استفاده از مدل کسب و کار مبتنی بر پروژه

در یک مدل مبتنی بر پروژه، شما با مشتری به توافق می رسید که نوع خاصی از خدمات را با مقدار پول از پیش تعیین شده انجام دهید. در این حالت قبل از شروع کار، تمام جزئیات توسط هر دو طرف بررسی شده و توافق صورت گرفته است.

مزایای مدل مبتنی بر پروژه:

مزیت این رویکرد به طور کلی داشتن درآمد قطعی است! شما به جای شمردن ساعت، فقط بر ارائه خدمات تمرکز خواهید کرد. در این حالت، با در نظر گرفتن هدف مالی یک ساله تان، می توانید تعداد پروژه های سالیانه خود را مشخص کنید.

معایب مدل مبتنی بر پروژه:

مهم ترین ایرادی که بر این مدل وارد است، عدم اطمینان از زمان لازم برای انجام آن است! مثلا ممکن است نیاز به یک حساب کاربری داشته باشید که مشتری رمز آن را فراموش کرده، یا ایمیلی که هیچ راهی برای بازگردانی آن پیدا نمی کنید. این ها زمان نهایی شما را افزایش می دهد.

مشکل دیگر، اضافه شدن دامنه خدمات در طول پروژه است. در این حالت مشتری مدام کارهای بیشتری را به شما محول می کند که در قرارداد اولیه ذکر نشده است. البته این کار معمولا ناخواسته اتفاق می افتد، در حالی که مکالمات شما و مشتری بیشتر می شود، مدام راه ها و افزونه هایی به ذهن افراد راه پیدا می کند که در طول مکالمات اولیه آن ها را به یاد نداشت.

البته با گذشت زمان، با ایجاد قراردادهای دقیق تر، بهتر می توانید از خود در برابر این مدل موضوعات، محافظت کنید. مثلا وقتی مشتری شروع به محول کردن کارهای اضافی کرد، کافی است به او تذکر دهید که این موضوعات در قرارداد ذکر نشده است و اگر او تمایل به اضافه کردن خدمات دارد باید به قرارداد اصلی اضافه و نرخ آن نیز مشخص شود.

3.استفاده از مدل کسب و کار مبتنی بر پشتیبانی:

این مدل به معنای ارائه خدمات مستمر یا مورد نیاز در یک دوره زمانی معین است. بر خلاف مدل پروژه محور، در این رویکرد شما ملزم به تحویل یک خدمت خاص نیستید. اکثر مشاورین این مدل را با مشتریانی هماهنگ می کنند که می خواهند در صورت بروز مسائل جدید به مشاور دسترسی داشته باشند، به عنوان مثال یک فرصت تجاری چالش برانگیز یا تجدید نظر در مورد یک پیشنهاد، هم چنین شما ممکن است تماس ها و پیام هایی را دریافت کنید که نیاز به پاسخ فوری دارند. شاید اینکه شما منبع اصلی راهنمایی افراد هستید خوشحال کننده باشد اما مثلا محاسبه ی هزینه برای متنی که نوشتن و ارسال آن فقط 30 ثانیه از وقت شما را گرفته است، چالش برانگیز است.

مزایای مدل مبتنی بر پشتیبانی:

برای مشتریان، این مدل مانند یک شبکه ی ایمنی به نظر می رسد. زیرا در هر لحظه آن ها می دانند که یک منبع آگاه در دسترس دارند که از قبل اطلاعات کافی در مورد آن ها یا کسب و کارشان را دارد. برای شما به عنوان مشاور، مدل پشتیبانی یک منبع درآمد قابل پیش بینی را فراهم می کند که ممکن است در دوره های طولانی تر حالت منفعل پیدا کند. خوب این حالت به شما این امکان را می دهد که بیشتر روی توسعه ی کسب و کار و سایر حوزه های تاثیر گذار، تمرکز کنید.

معایب مدل مبتنی بر پشتیبانی:

شاید مهم ترین اشکال در این مدل این باشد که نمی توانید هزینه هایی به اندازه ی هزینه های مدل های تعریف شده و مشخص را در طول یک ماه دریافت کنید. مثلا زمانی که در طول یک ماه برای یک مشتری کار زیادی انجام دهید و مبلغ زیادی دریافت نکنید، احساس ناخوشایندی به شما دست خواهد داد. هنگامی که این حالت رخ می دهد، در برابر اصرار برای تنظیم دستی هزینه های خود بر اساس میزان کاری که در آن دوره ی زمانی انجام داده اید، مقاومت کنید! در عوض می توانید مشتریان مدل زمان محور را شارژ کنید. و البته باید مراقب افزایش دامنه ی کارها نیز باشید و در صورت نیاز مدام تنظیمات هزینه و زمان را با مشتری انجام دهید، و روزهای پاسخگویی و در دسترس بودن را برای مشتریان تعیین کنید.

4.استفاده از مدل کسب و کار با چارچوب شرکت مشاوره

گزینه ی دیگری که در دسترس شماست، شرکت مشاوره ای است. در این حالت شما فریلنسرها یا کارمندانی را برای تکمیل کار استخدام می کنید و به عنوان صاحب کسب و کار هستید و مشاوره ی اصلی را انجام می دهید، اما تیمی دارید که برخی یا همه کارهای جانبی را انجام می دهند. مثلا یک استراتژیست برندسازی شخصی به کارآفرینان و مدیران کمک می کند تا برند شخصی خود را بسازند، برای رسیدن به این هدف، بسیاری از مشتریان او نیاز به وب سایتی دارند که برای آن ها طراحی و ساخته شده باشد. فرد استراتژیست احتمالا در ابتدا این خدمات را خودش برای مشتریان ارائه می کرد، اما پس از استخدام کارمند و آموزش دادن به آن ها، صرفا استراتژی کسب و کار و تولید محتوا برای مشتریان را هدایت می کند ولی سایر امور را به کارمندان حرفه ای خود می سپارد. این امر باعث می شود که او بتواند زمان بیشتری را با مشتریان خود بگذراند در حالی که سایر امور مورد نیاز آن ها در حال اجرا توسط دیگران است.

مزایای مدل کسب و کار با چارچوب شرکت مشاوره:

مدل شرکت مشاوره اهرم های زیادی را به دست شما می دهد! مبلغی که برای یک مشاوره می گیرید بیشتر است و بخشی از آن را به تیم خود می دهید تا بیشتر کارها را انجام دهند. هم چنین این مدل به شما این امکان را می دهد که دامنه پیشنهادهای خدماتی خود را نیز گسترش دهید.

معایب مدل کسب و کار با چارچوب شرکت مشاوره:

نکته ی منفی این است که باید مطمئن شوید که پس از پرداخت حقوق به کارکنان خود، مشاوره ها همچنان برای شما سودآور هستند. تصور کنید که یکی از کارمندان شما ابتدا رقم مشخصی را برای انجام یک کار درخواست کرده بود و حالا ناگهان در وسط پروژه نیاز به مبلغ بالاتری پیدا می کند!
برای جلوگیری از شکست در پروژهای این چنینی، باید در مدیریت پروژه مهارت بالایی داشته باشید، فراتر از آن، شهرت شما نیز در خطر است، بنابراین باید توجه داشته باشید که هریک از افراد شما به منزله نماینده شماست و باید به وعده ای که شما به مشتری داده اید عمل کند.
در نتیجه مدیریت نکردن های کوچک، می تواند منجر به چالش های بزرگی شود که نتیجه ی آن ایجاد تاثیر منفی بر روحیه ی شما و افراد شما و البته درآمد شماست. با این حال اگر برای اجتناب از چالش های مرتبط با مدیریت یک تیم، به یک مشاور مستقل تبدیل شده اید، این مدل برای شما مناسب نیست.

برای طراحی مدل کسب و کارتان کلیک کنید

در نهایت

مدل کسب و کار خود را مشخص کنید. در مورد متخصصان دیگری که خدمات مشابه یا حوزه های مشابهی را با شما کار می کنند، تحقیق کنید. این مسئله به شما کمک می کند تا در تعیین هزینه ها نیز، با دست باز عمل کنید.

به یاد داشته باشید که باید مدلی را در نظر بگیرید که بیشتر با ترجیحات شخصی و سبک زندگی شما هماهنگی دارد. در حالی که یک مدل مثل شرکت مشاوره به شما این امکان را می دهد که کار خود را گسترش دهید، باید زمان بیشتری را نیز برای مدیریت و وظایف مربوط به امور اداری اختصاص دهید.

مترجم: عاطفه جولانی (کارشناس ارشد)

برگرفته از سایت  www.entrepreneur.com