استارتاپ ها نياز به «بينش مشتری» دارند؛ نه الزاما «پول» بیشتر!

هنگامی که بنیانگذاران یک استارتاپ، شکست می خورند، معمولا «کمبود منابع مالی» را مقصر می دانند، اما طبق مطالعات اخیر، اکثر استارتاپ ها لزوما به پول بیشتری نیاز ندارند، بلکه استارتاپ ها به بینش های بیشتری از مشتریان شان نیاز دارند!

استودیوی استارتاپی Willbur Labs بیش از 150 مورد بنیانگذار استارتاپ را در زمینه ناکامی در راه اندازی کسب و کار مورد بررسی قرار داده است. زمانی که از این افراد توصیه هایی برای پیش گیری از شکست خواسته شد، رایج ترین پاسخی که حدود 30% از بنیانگذاران ارائه دادند، این بود: «کارآفرینان پیش از راه اندازی استارتاپ ها، تحقیقات بیشتری درباره بازار و مشتریان شان انجام دهند.»

توصیه هایی که این بنیانگذاران به کارآفرینان مشتاق ارائه دادند، نشان دهنده ی این امر بود که تحقیقات پیش از راه اندازی باید بر درک مشتریان و نیازهای آن ها متمرکز باشد. 54% از این افراد توصیه کردند: «به مشتریان خود گوش دهید. هم چنین مطمئن شوید که بازاری برای محصول شما وجود دارد».

در عین حال که نیاز کارآفرینان به بینش مشتریان بی پایان است، Wilbur Labs مشاهده کرد: «با توجه به تعداد زیادی از محصولات روتین و روزمره که برای جلب نیاز معمول مشتریان در حال رقابت هستند، حل مشکلات واقعی آنها که خدمات بهتری برای آنها به همراه دارد بسیار حایز اهمیت است».

در مجله ی Business Harvard، مقاله ای از «تام آیزنمن»، برگرفته از کتاب او به نام «چرا استارتاپ ها شکست می خورند»، نقشه ی راه جدیدی برای موفقیت کارآفرینی چاپ شده که در آن یکی از شش الگوی شکست راه اندازی استارتاپ ها را توصیف کرده است.

در این مقاله با استفاده از برچسب «شروع های کاذب»، به توصیف کارآفرینانی پرداخته شده است که به دلیل اشتیاق بیش از اندازه برای عرضه محصول به بازار، از رویکرد «آماده، حرکت و هدف» استفاده می کنند. در واقع این افراد شعارهای جنبش استارتاپ ناب را که شامل عباراتی مانند «راه اندازی سریع در اغلب موارد» و «سریع شکست خوردن» است را اشتباه درک کرده اند و بنابراین هیچگونه تحقیق اولیه ای برای تایید تقاضای محصول خود انجام نمی دهند!

آیزنمن چنین بیان می کند که: «با بی توجهی به تحقیق درباره ی نیازهای مشتری قبل از شروع تلاش های مهندسی، کارآفرینان در نهایت وقت و سرمایه ی ارزشمندی را برای تولید MVP هدر می دهند که احتمالا باعث سقوط برند آن ها می شود. هم چنین کمبود نقدینگی و ناتوانی در تامین مالی یا جلب نظر سرمایه گذاران، می تواند دلیل اصلی شکست استارتاپ ها به حساب بیاید، اما این امر هم در نتیجه بی دقتیس در شناسایی نیاز بازار ایجاد می شود. این امر نشان می دهد که بنیانگذاران به احتمال زیاد برای حل «مشکلات جالب توجه» انگیزه بیشتری دارند در مقایسه با «ایجاد چیزی که مردم واقعا می خواهند»!

پس در واقع بینش مشتری برای اطمینان از اینکه مردم واقعا همان چیزی را می خواهند که یک استارتاپ در حال توسعه ی آن است، کلید می خورد. برای افزایش احتمال موفقیت در راه اندازی، بنیانگذاران باید بینش مشتریان را مورد توجه و بررسی کافی قرار دهند.

در ادامه سه عملکرد مهم برای ایجاد اطمینان بیشتر از درک بینش مشتری را با هم بررسی می کنیم:

1- به دنبال ایجاد ارزش برای مشتری باشید نه صرفا ارایه محصول:

 مطمئنا می دانید که اکثر استارتاپ ها از ایده ی تولید یک محصول متولد می شوند! در این حالت بنیانگذاران معمولا راهی را برای حل مشکل یا بهبود محصول موجود در بازار پیدا می کنند و سپس به دنبال تولید محصول خود می روند. از سوی دیگر در برخی موارد مشاهده می شود که بنیانگذاران یک فناوری را ایجاد یا کشف کرده اند و برای توسعه ی آن به دنبال تولید و توسعه ی محصول می باشند. در حالی که به جای این رویکرد، کارآفرینان باید با شناسایی نیاز مشتری آغاز به کار کرده و سپس راه های مختلفی را برای برطرف ساختن آن نیاز پیدا کنند.

با اتخاذ این طرز فکر مشتری محور، فرآیند توسعه بر اساس آنچه که مشتری برای آن ارزش قائل است در مقایسه با آنچه که محصول می تواند برای مشتری انجام دهد، هدایت می شود. علاوه بر این، تمرکز بر ایجاد بینش مشتری است که به وضوح مشخص می کند که مشکل چیست؟ !و اصولا چرا چنین مشکلی وجود دارد؟ که این امر می تواند تبدیل به داده هایی غنی برای ایده های محصول و ویژگی های آن و هم چنین راهنمایی برای محورهای اصلی حرکت تولید، در صورت نیاز، باشد.

2- با تحقیق برای کشف مشتری شروع کنید

فراموش نکنید که علاوه بر پیروی از دستورالعمل های پایه استارتاپ ناب، بنیانگذاران باید از روش های بازار نیز پیروی کنند. در واقع استارتاپ ناب تنها به اصولی مانند شکست سریع یا شکست ارزان اشاره نمی کند، بلکه شامل روش هایی است که منجر به کشف بازار می شود. موسسین استارتاپ های ناب، باید با مشتریان خود ملاقات کرده و در مورد نیازهای آن ها تفکر های عمیقی را داشته باشند، هم چنین باید به بررسی نیازها و چالش های آن ها پرداخته و نظرات آن ها را در مورد مدل ها و محصولات تجاری احتمالی دریافت کنند. به این ترتیب هنگامی که زمان آزمایش محصولات آن ها فرا می رسد، به احتمال زیاد نه تنها از حداقل، بلکه از استانداردهای قابل قبول کمینه محصول پذیرفتنی نیز برخوارد خواهند بود.

3- متعهد به اقدام بر اساس بازخورد مشتریان باشید:

در نظر داشته باشید که گردآوری بازخوردها، مستلزم صرف زمان و هزینه است! که هر دوی این موارد معمولا در استارتاپ ها مورد بی توجهی قرار می گیرند. هم چنین شنیدن انتقادها پس از اینکه شما تمام قلب و روح خود را در محصول تان صرف می کنید، بسیار دشوار خواهد بود. البته برخی از کارآفرینان اعتقاد دارند که آن ها از مشتریان شان باهوش تر هستند! ممکن است این امر واقعا واقعیت داشته باشد، اما این مسئله باعث نمی شود که نظر مشتریان ارزش خود را از دست بدهد! بنابراین، با اینکه عدم تمایل به جلب نظر مشتریان قابل درک است، اما نمی توان از آن چشم پوشی کرد. در نهایت بنیانگذاران باید اشتیاقی سالم برای گرفتن بازخورد مشتریان و تعهد به این امر داشته باشند. حتی اگر بدان معنا باشد که قبل از تصمیم گیری در مرود عدم تغییر در عملکردها، به طور جدی به نظرات مشتریان خود توجه کنید.

پس در نهایت به یاد داشته باشید که یک جریان ثابت و باکیفیت از بینش مشتریان، برای استارتاپ ها و مشاغل دیگر، به اندازه ی جریان پول نقد اهمیت دارد.

 معرفی کتاب: «اقتصاد هوشمند؛ از تئوری تا عمل»

مترجم: عاطفه جولانی (کارشناس ارشد)

برگرفته از سایت  www.forbes.com