ارزش پیشنهادی چیست؟ چگونه ارزش پیشنهادی طراحی کنیم؟

مواردی مانند حضور رقبای جدید، مسائل فرهنگی و روند بازار می‌تواند ارزش افزوده ایجاد شده توسط محصول یا خدمات شما را از بین ببرد!

اما چه چیزی کسب و کار شما را متمایز می سازد؟

مطمئنا در فضاها و جلسات مربوط به تامین مالی، هنگام ارائه طرح کسب و کارتان به سرمایه گذاران احتمالی و یا حتی در زمان تحویل پروژه برای درخواست سرمایه بیشتر، سوالاتی در این باره از شما پرسیده شده است!

شاید بر این باور باشید که ایده روشنی از محصول یا خدمات خود دارید و بنابراین به خوبی خود را متقاعد کرده‌اید که چه چیزی واقعا شما را از دیگران متمایز می سازد. این مسئله در واقع حداقل چیزی است که در همه کسب و کارهایی که قصد فروش محصول یا ارائه خدمات را دارند، باید روشن و مشخص باشد!

اما بیایید کمی صادقانه رفتار کنیم: در عرصه های بین المللی واقعا چه چیزی شما را از سایر رقبا متمایز و منحصر به فرد می سازد؟!

مسلما در اینجا اولین چیزی که به ذهن اکثر شما به عنوان صاحب یک کسب و کار می رسد، عناوین رایجی مانند کیفیت محصول، مزایای توافق نامه های تجاری، خدمات مشتری و انطباق با نیاز بازار است. البته اینها متغیرهای کم اهمیت یا بی اهمیتی نیستند، خصوصا در هر پیشنهادی که به مشتریان بالقوه خود ارائه می دهید! با این حال، آیا تاکنون به ذهن شما خطور کرده است که چه تعداد تامین کننده در نقاط مختلف جهان، برای هر پیشنهاد تجاری که به آن ها داده می شود، مزایای یکسان و مشابهی را به مشتریان ارائه می دهند؟!

اگر هیچ دیدگاهی در این زمینه ندارید، پس لطفا قبل از ارائه پیشنهاد محصول یا خدمات‌تان به مشتریان جدید، به این سوال پاسخ دهید: چه چیزی شرکت شما را از دیگران متمایز می کند؟! متغیرهایی مانند آنچه که در بالا ذکر شد، ممکن است به این سوال پاسخ واضحی ندهند و در عوض ممکن است دلیل جذابیت پیشنهاد شما، محدود کردن رشد کسب و کارتان، به دست آوردن مشتریان جدید یا حتی جلب توجه سرمایه گذاران بالقوه باشد.

زمانی که به دنبال پاسخ برای سوالات ذهنی تان هستید، ممکن است به این نتیجه برسید که شما به عنوان صاحب یک کسب و کار، معمولا تمایز محصولات یا خدمات خود را بر اساس معیارهای شخصی و ایده آل های فردی خود بیان می کنید.

 اگر بخواهیم این موضوع را با مثالی ساده بیان کنیم، مادری را در نظر بگیرید که وقتی از او در مورد فرزندش سوال می شود، او را یک فرد کامل بی نقص به تصویر می کشد! اما در واقع آنچه واقعیت را در مورد این کودک نشان می دهد، در فضای بیرون از ذهن مادر قرار دارد.

در فضای بیرون از ذهن، اگر بتوانید احساسات خودتان را پشت سر بگذارید و ادراک دیگران را برای لحظه ای در نظر بگیرید، خصوصا بخشی از بازار که محصول یا خدمات شما به آن سمت هدایت می شود، مطمئنا می توانید چیزهای بیشتری پیدا کنید! خصوصا پاسخی برای ساخت یک پیشنهاد با ارزش متمایز و برنده، در مقایسه با دیگران! مسلما تا زمانی که نگاه شما به کسب و کارتان، مثل نگاه مادر به فرزندش، بی نقص باشد، هرگز رشد نخواهید کرد!

خوب، حالا اگر بتوانید توجه تان را روی طرف مقابل متمرکز کنید، در واقع در حال نگاه کردن از منظر مشتریانی هستید که در نهایت خریدار محصولات و خدمات شما هستند. باید بتوانید درکی واقعی و عینی از آنچه که تولیدات شما، بر روی مشتری باقی می گذارند بدست آورید.

الکس استروالدر، ایو پیگنور، گریگوری برناردا و آلن اسمیت نویسندگان کتاب «طراحی ارزش پیشنهادی» و تیمی از شرکت مشاوره کسب و کارStrategyzer، با در نظر گرفتن عناصر کلیدی بین شرکت و مشتری به خلق ارزش پیشنهادی از طریق دو جزء کلیدی مدل کسب و کار پرداخته اند

در بخش مشتری (پروفایل مشتری)، متغیرهایی مانند: کارهای مشتری، دردسرهای مشتری و منفعت های مشتری، تجزیه و تحلیل می شوند.

در بخش نقشه ارزش، متغیرهایی مانند: فهرست محصولات و خدمات، دردسرکاه ها و منفعت سازهای مشتری مورد تجزیه و تحلیل قرار می گیرند.

هدف از این کار این است که ابتدا خود را به جای مشتری‌تان قرار دهید تا بتوانید عناصر کلیدی را در مقابل درک این بخش شناسایی کنید. این موضوع بعدا به شما اجازه می دهد تا با عوامل بخش شرکت، ارتباط برقرار کرده و در نتیجه در هر دو طرف، حالت تناسب یا ( FIT ) را ایجاد کنید.

بوم ارزش پیشنهادی تان را آنلاین طراحی کنید

مواردی که ذکر شد مشخص کننده این امر هستند که شما چقدر به نیازها و علایق واقعی مشتریان تان نزدیک هستید و در نهایت با توجه به همین بخش ها، می توانید به یک ارزش پیشنهادی عالی دست پیدا کنید.

دقیقا این نقطه ای است که شما باید مورد توجه کامل قرار دهید! نیازهای مصرف کننده را به طور صحیح بشناسید! بارها روی مسیرهای دستیابی به اهداف مشتری در مقابل اهداف از پیش تعیین شده برای خودتان تمرکز کنید و در نهایت باید احساسات شخصی خودتان را کنار بگذارید.

نکته ی کلیدی در این مبحث این است که مشتری هرگز نباید احساس کند که محصولی را به صورت معاملاتی از شما خریده است، زیرا این امری کسل کننده است و امکان ماندن مشتری با برند شما و پیشنهادات شما را از بین می برد. پس مهم است که مشتریان تان را به برندتان وفادار کنید به طوری که آن ها احساس کنند مورد توجه شما هستند و شما به دنبال راه حل هایی برای رفع نیازهای آن ها هستید.

فراموش نکنید:

ما انسان هستیم! صرف نظر از اینکه بازار هدف شما، شرکت ها باشند، در پشت شرکت ها نیز انسان ها حضور دارند و شما همیشه با افراد مذاکره می کنید نه با ساختمان یک شرکت! اگر به این جمله، نگاه درستی داشته باشید، میدانید که انسان، موجودی عاطفی است و همیشه به دنبال تجربه، همدلی، تحریک، تعادل و ... خواهد بود. بنابراین دستیابی شما به این درک و درک نیازهای واقعی مشتریان به شما این امکان را می دهد که برای ایجاد تناسب کامل بین محصولات و خدمات ارائه شده به افراد، همدلی و انسجام را در اختیار داشته باشید!

اما چگونه ارزش پیشنهادی خود را برای ارائه به مشتریان بسازید؟

برای ایجاد ارزش پیشنهادی خود، خصوصا در بازارهای بین المللی، به پیشنهادات زیر توجه کنید:

1- بخش مشتری را که محصول و یا خدمات شما به سمت آن ها هدایت می شود را مشخص کنید.

این بخش بسیار اهمیت دارد و تولید ارزش پیشنهادی به صورت 100% به آن بستگی دارد.

2- به مشتریان در بازار هدفی که قصد دارید در سطح بین المللی به آنها رسیدگی کنید، فکر کنید.

سعی کنید به این سوالات پاسخ دهید:

• چه چیزی برای آن ها اهمیت دارد؟
• مشکل یا نیازی که به دنبال حل آن هستید چیست؟
• چگونه محصول یا خدمات شما به حل یا رفع این مشکل کمک خواهد کرد؟

3- به مشتریان خود گوش دهید!

هرگز به دلیل دچار شدن به احساساتی مانند خشم یا ناامیدی که ممکن است از نظرات منفی مصرف کنندگان نشات بگیرد، گوش های خود را به روی بازخورد آنها نبندید! فراموش نکنید که این نظرات مرتبط و کلیدی برای بهبود محصول یا خدمات شما هستند. اگر یک توزیع کننده یا نماینده تعیین کرده اید، از آن ها نظر سنجی کنید، یا نظر سنجی را به صورت میدانی انجام دهید، از طریق شبکه های اجتماعی نظرات را گرد آوری کنید یا از مشتریان تان برای نظر دهی دعوت کنید. فهرستی تهیه کنید و نظراتی را که قابل تکرار هستند، تجزیه و تحلیل کنید و آن ها را بر اساس اولویت سازماندهی کنید تا بتوانید روی بهبود و حل آن ها کار کنید.

4- رقابت بین المللی خود را مرتبا تجزیه و تحلیل کنید!

از همان لحظه اول باید برای خودتان مشخص کنید که برای فروش در بازارهای بین المللی، در هر نقطه از جهان، مخالفانی در تمام سطوح دارید و باید خیلی بیشتر در مورد ارزش پیشنهادی خود، شفاف باشید. رقابت یک ابزار ارزشمند و کلیدی است، پس رقبای خود را یه عنوان دشمن نبینید! بلکه کار آن‌ها را بیاموزید و برای آن‌ها ارزش قائل شوید، روی کارهایی که می دانید چگونه می توانید بهتر انجام دهید، تمرکز کنید و در نهایت به رقبا به عنوان متحدان و ورودی های کلیدی برای بهبود محصول و موقعیت خود در بازار بین المللی نگاه کنید.

5- برای انجام تمرین ارزش پیشنهادی وقت بگذارید.

این امر می تواند تفاوت بین هدایت شما به سمت موفقیت یا ماندن سرجای فعلی‌تان باشد. هرگز خود را به کیفیت یا قیمت محدود نکنید، ارزشی ایجاد کنید که به شما این امکان را بدهد که حاشیه ها و دیدگاه خود را توسط مشتری بهبود بخشید.

6- ارزش پیشنهادی شما با توجه به بخش بازار و کانال های توزیع شما، تغییر می کند:

به خاطر داشته باشید که یک توزیع کننده ممکن است نیازهای متفاوتی نسبت به یک مشتری یا یک خرده فروشی داشته باشد. اگر بخش بازار و کانال های شما در مدل کسب و کار، متفاوت باشند، ارزش پیشنهادی به تبع آن تغییر می کند.

7- ارزش پیشنهادی می تواند در هر کشور یا بازار متفاوت باشد

بنابراین قبل از ادامه ی کار روی آن فکر کنید و در مورد پیامی که قصد دارید در بازار بین المللی منتقل کنید، با در نظر گرفتن فرهنگ و ویژگی های خاص هر کشور، کاملا شفاف باشید.

اکنون می توانید به این سوالات پاسخ دهید:

ویژگی های متمایز کننده شما چیست؟

چه چیزی شما را از رقبایتان متمایز می کند؟

آیا ارزش پیشنهادی خود را در بازار بین المللی تعریف کرده اید؟

مترجم: عاطفه جولانی (کارشناس ارشد)

برگرفته از سایت www.entrepreneur.com